T.A.I. Serie INDIA CALLING – Teil 2

Multi-Generations-Gruppen und der „Onkel“ vom Reisebüro

Print-Ausgabe 11. März 2015

Der Weg zu Indischen „F.I.T.-Gruppen“ ist nicht einfach, aber lohnt sich allemal – persönlicher Kontakt und Mundpropaganda als Erfolgsrezepte

Vieles, was für Europäer exotisch, unvorstellbar oder zumindest nicht erstrebenswert erscheint, ist ein fester und integraler Bestandteil der Indischen Kultur. So zum Beispiel leben vielfach Großeltern, Eltern, Kinder, eventuell sogar Enkelkinder über Jahrzehnte bzw. ein Leben lang unter ein und demselben Dach. Und so wie sie leben, verreisen sie auch: als Gruppe. Schnell stößt man in Regionen von 10, 15 oder 20 Personen vor, deren Bedürfnisse – basierend auf Alter, Interessen aber auch körperlicher Leistungsfähigkeit –  unterschiedlicher nicht sein könnten. Ein Umstand, dem man mit variantenreichen und flexiblen Reiseverläufen Rechnung tragen muss, will man diese umsatzstarke Kundenschicht erreichen.

Auch wenn sich Herr und Frau Inder im Internet ausgiebig über ihre geplante Reise informieren, gebucht werden die Zielgruppen-spezifischen 4- und 5-Stern Reisepakete klassischerweise über das Reisebüro. Dieses wird oftmals von einem (entfernten) Familienmitglied oder einem über Jahrzehnte bekannten Inhaber geführt, der mittlerweile praktisch zur Familie gehört und von den Jüngsten der Reisenden liebevoll „Uncle“ genannt wird.

Will man also diese sehr umsatzstarke Zielgruppe der „Multi-Generations-Reisenden“ ansprechen, genügt es somit nicht, sein Angebot auf internationalen oder Indischen Reiseplattformen online zur Verfügung zu stellen bzw. zu promoten. Wichtig ist, proaktiv in den Markt zu gehen und in hunderten und aberhunderten Einzelgesprächen darzulegen, was die Destination so besonders macht und weshalb sie den Stammkunden des indischen Reisebüros sorgenfrei empfohlen werden kann.

Das ist keine leichte Aufgabe angesichts des starken internationalen Mitbewerbs, aber allemal lohnenswert: hat man einmal einer Handvoll dieser „F.I.T-Gruppen“ einen unvergesslichen Urlaubsaufenthalt bereitet, so wird sich eine Eigendynamik entwickeln, die den Markteintritt mehr als rechtfertigt. Denn Mundpropaganda und der so genannte „bragability-factor“ (Prahl-Faktor) – der sich unter anderem in einer ausführlichen Reiseberichterstattung an den Freundeskreis widerspiegelt – beeinflussen die Kaufentscheidung vieler und spielen in Indien nach wie vor eine große Rolle.

Was also bedarf es, um dieser Zielgruppe gerecht zu werden? Neben den bereits in Teil 1 der Serie „India calling“ erwähnten speziellen F&B-Bedürfnissen – also dem vegetarischen und/oder Indischen Speiseangebot – sowie dem erhöhten Servicegedanken, spielt hier vor allem die Logistik eine wichtige Rolle: Eine kleine Flotte an Minivans mit englischsprechenden Fahrern, die kein Problem mit bis zu 12-Stunden-Schichten haben, ist ein absolutes Muss, ebenso eine hohe Flexibilität in der Programm-Gestaltung. Gefällt es der Reisegruppe an Ort A besser als an Ort B, so will sie dort mehr Zeit verbringen, als die Planung vorsieht. Das Mittagessen um zwei Stunden zu verlängern darf genauso wenig ein Problem darstellen, wie das damit oftmals verbundene Verschieben von einzelnen Tagesordnungspunkten.

Diesen vielleicht erhöhten Mehraufwand machen Indische „F.I.T.-Gruppen“ aber allemal wett: Im Vergleich zu den letztmalig behandelten „tatsächlichen“ Gruppenreisenden erzielen sie einen deutlich höheren Umsatz. Speziell die Länge der Aufenthaltsdauer, die verrechenbaren Room-Rates, Transfers, Sightseeing, ausgedehnte Shopping-Trips oder Nightlife- und Casinobesuche erhöhen die lokale Wertschöpfungskette. 

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Erstellt am: 14. März 2016

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