Vom Bestpreis zum Marktpreis. Revenue-Management am Prüfstand

Mit dem MSS (Market Survey & Success) hat Rudolf Tucek ein Tool entwickelt, mit dem das Revenue-Management auf neue Beine gestellt werden kann

Welche höchstmöglichen, marktgerechten Preise kann ein Hotelier für einen bestimmten Gast zu einem bestimmten Reisedatum für ein besonderes Package verlangen? Antworten darauf waren bislang schwer bis gar nicht zu finden, schon gar nicht durch einen Vergleich im Internet. Der Grund: alle derzeit am Markt befindlichen Systeme basieren auf Billigstpreis-Algorithmen, ohne besondere Anforderungen der Kunden zu berücksichtigen (wie z.B. Garage im Hotel oder mitreisender Hund etc.). Ab sofort schafft ein neues, weltweit einzigartiges Analyse-Tool namens MSS (Market Survey & Success) Klarheit.

Entstanden ist MSS als „Nebenprodukt“ im Zuge der Entwicklung des Hotel- und Destinationsbuchungssystems „System for Customer“ von Rudolf Tucek, – mit 85 Prozent Hauptgesellschafter und Geschäftsführer der CUBE-Hotelentwicklungs GesmbH –, und seinem Team (mehr dazu "System for Customer"). Konkret werden beim MSS Preisprognosen aufgrund von zukünftigen, in anderen Systemen publizierten Preisen mit Hilfe von „Artificial Intelligence Algorithmen“ geladen. Dadurch werden laut Tucek „Marktpreise ermittelt, die alles erfüllen, was der Kunde wünscht, und das zu einem Preis, der den Vorstellungen des potentiellen Kunden entspricht.“

Dieses „Abbilden des Marktes“ ist ein wesentliches Element des MSS. Tucek: „Wir haben auch bei einigen ‚Analyse-Tools‘ Anzeichen für behauptete Artificial Intelligence gesehen. Wir können natürlich nicht lückenlos beweisen, dass sie nicht darüber verfügen, aber es handelt sich dort bestenfalls um eine Datenbasis, die lediglich auf Daten ihrer eigenen Systemmitglieder basiert, also in aller Regel den Markt nicht abbilden.“

Anders beim MSS: Dessen Ergebnisse basieren laut Tucek „auf einem sich permanent selbst verbessernden Preis-Prediction-Modell. Es geht nicht, wie das üblich ist, um Statistik von vergangenen Daten, die Grundlage von vermeintlicher Zukunft sein sollen, sondern um Marktpreisprognosen auf Basis von Zukunftsdaten, die sich dynamisch ändern.“

Tucek: „Dass wir richtig liegen, zeigt sich daran, dass Systeme wie trivago und swoodo in ihrer Fernsehwerbung den Eindruck erwecken, sie hätten eine ‚Preis-Predection-Funktion‘ – was nicht der Fall ist. Vielmehr zeigen sie offensichtlich an, welche Preise ein paar Tage voraus in ihrem System geladen sind, oder bilden irgendwelche Durchschnitte, um den ‚Billigsten‘ weiterhin als solchen ranken zu können. Das erhält das ‚Billigpreis-Geschäftsmodell‘.“

Anders verhält es sich beim MSS. Bei ihm wird anhand von über 600 Kriterien, mit denen sich Hotels am Markt anbieten (von Gratis-WLAN über Lift bis zu besonderen Storno-Bedingungen), überprüft, zu welchen Preisen z.B. 3-Sterne Hotels in Mayrhofen in der zweiten März-Woche in allen wesentlichen Systemen geladen sind. Aus diesen Daten wird errechnet, welches der optimale Preis pro Person/pro Nacht für den anfragenden Kunden ist.

Die Erfahrung zeigt, dass dieser in der Regel oft weit höher liegt, als vermutet. Bei der Präsentation des MSS gegenüber T.A.I. wurde ein Angebot für ein 3-Sterne Hotel in Wien für zwei Personen im November gesucht. Als Preislimit wurden 100 Euro gewählt. Das Ergebnis war niederschmetternd: 61 Prozent aller 5-Sterne Hotels in der Bundeshauptstadt hatten zumindest ein Angebot in diesem Zeitraum zu diesem Preis, ebenso 85 Prozent aller 4-Sterne Häuser.

Als nahezu perfekt bezüglich des Revenue-Managements erwiesen sich gemäß MSS das Ritz Carlton und das Kempinski in Wien, die ihre Preise fast exakt am Optimum positioniert hatten. Ziel ist es aber nicht, die Preisbrecher bloßzustellen, sondern aufgrund des „Machine Learning“-Prinzips, auf das der MSS aufbaut, für den potentiellen Gast und das Hotel nach den gewünschten Features den besten Preis zu finden. „Es geht ums Optimieren und Maximieren“, so Tucek.

Bisher wurden in den MSS die Daten von Wien, Salzburg und dem Zillertal eingespielt, ebenso von Berlin, München und Zürich. Weitere Destinationen folgen. Interessierten Hoteliers und Gruppen, die sich dazu anmelden, wird geholfen, das optimale Kompetitor-Feld zu finden. Tucek: „Jeder Hotelier kann dadurch prüfen, wie er derzeit bedingt durch andere Systeme im Markt liegt, und feststellen, wie gut sein Revenue-Management wirklich ist. So etwas gibt es weltweit nirgends.“