MSC belohnt Reisebüro-Vertrieb! Unterjährig in höhere Provi-Stufen

Stellten vor kurzem das neue Provisionsmodell gemeinsam vor: Manuela Gollner und Werner Fankhauser von MSC Cruises

Mit dem neuen, ab 2019 geltenden Provisions-Modell setzt der Österreich-Marktführer ein starkes Signal – und das nicht nur unter den Kreuzfahrt-Reedereien

„Es ist einzigartig.“ Mit diesen Worten stellten Mitte dieser Woche MSC Österreich Geschäftsführer Werner Fankhauser und Commercial Managerin Manuela Gollner im Gespräch mit T.A.I. das neue, ab 1. Jänner 2019 geltende Provisions-Modell des Marktführers unter den Kreuzfahrt-Anbietern in Österreich vor. „Es ist ein sehr, sehr attraktives Modell, bei dem ein Reisebüro sofort belohnt wird“, betont Fankhauser. Dabei wird laut Gollner „jede Agentur-Nummer für sich betrachtet“, wodurch auch „jedes kleinere Reisebüro leicht in höhere Provisions-Stufen“ vordringen kann.

MSC ist damit eine absolute Innovation gelungen. „Ich kenne dieses System von keinem Reiseveranstalter und keiner Reederei“, sagt Gollner. Fankhauser ergänzt: „Viele arbeiten mit Overridings. Aber die Möglichkeit, unterjährig in die nächst höhere Provisions-Stufe aufzusteigen, gibt es nur bei uns.“

Entwickelt wurde das Modell den ganzen Sommer über. „Wir haben es dann in der Zentrale präsentiert und uns den Segen dafür geholt“, strahlt Gollner. Als „großen österreichischen Erfolg“ wertet Fankhauser in diesem Zusam-
menhang, dass auch die Gruppen-Umsätze mit in die Bemessungsgrundlage einbezogen werden. Die wichtigsten Eckdaten:

- 11 % Einstiegsprovision (bisher 10 %) für den Kreuzfahrt-Anteil (Getränkepakete, Ausflüge, Zusatzleistungen und Flüge werden extra betrachtet);
- kein Mindestumsatz;
- Bemessungsgrundlage sind alle FIT- und Gruppen-Umsätze (die Gruppen-Provision beginnt wie bisher bei 15 %, abhängig von der Gruppengröße)
- Es gibt fünf Provisions-Stufen, in die man sich unterjährig vorarbeiten kann;
- bei Überschreiten der jeweiligen Umsatzhürde wird bereits ab der 1. Neubuchung in der höheren Stufe die höhere Provision gezahlt;
- 18 % Maximal-Provision.

Wie hoch die Umsatz-Schwellen angesetzt sind, wird in direkten Gesprächen mit den Reisebüros kommuniziert. Laut Gollner sind die meisten der rund 1.000 Vertriebspartner derzeit umsatzmäßig in Stufe 2 des neuen Modells angesiedelt, und schätzt, dass rund 300 von ihnen das Potential haben, in höhere Stufen zu gelangen. Dazu besteht für viele noch heuer die Chance: „Wer für das Jahr 2018 noch einige Buchungen abschließt, kann sich dadurch die nächste Provisionsstufe sichern. Dies bedeutet z. B. + 2 % Basisprovision für 2019“, so Gollner. Sie sieht durch das neue Modell vor allem auch für kleinere Reisebüros gute Entwicklungsmöglichkeiten: „Wir wollen mit unseren Reisebüro-Partnern wachsen.“

Das ist schon derzeit der Fall: „Wir wachsen weit über dem Markt“, der laut Fankhauser im Vorjahr in Österreich um 3,2 Prozent zugelegt hat und heuer ca. 3,5 Prozent wachsen wird. MSC baut also die bestehende Marktführerschaft weiter aus. Fankhauser: „Wir haben zwei strategische Ziele: werthaltiges Umsatz-Wachstum und Gäste-Wachstum. Beides haben wir erreicht.“ Auch die Vorausbuchungen für 2019 „laufen gut, der Winter 2018/19 besonders und der Winter 2019/20 ist besser angebucht, als wir gedacht haben.“

Nach oben ist viel Luft vorhanden: Derzeit besteht die Flotte aus 15 Schiffen, 2019 kommen mit der MSC Belissima (Meraviglia-Klasse, 2.217 Kabinen, max. 5.686 Passagiere) und der MSC Grandiosa (Meraviglia Plus-Klasse, 2.421 Kabinen, max. 6.334 Passagiere) zwei neue Cruiser dazu.

Fankhauser, dem zufolge der Anteil der Reisebüros an den Buchungen von MSC Österreich „seit Jahren stabil“ bei 90 % liegt: „Das neue Modell kostet viel Geld, aber es ist ein klares Signal. MSC ist von der Wichtigkeit des Partners Reisebüro überzeugt und setzt die Mittel entsprechend ein. Wir sind stolz auf dieses Modell. Es ist etwas, das es so bisher nicht gab.“ 

Mehr dazu auch im Kommentar unter "Provisionsmodell mit Wirkung".