Provisionsmodell mit Wirkung

Wenn jemand mehr als 8.000 Reisebüropartner vertritt, die ein touristisches Einkaufsvolumen von rund 5 Mrd. Euro sowie einen Marktanteil von 30 Prozent repräsentieren, dann hat dessen Wort ohne Zweifel Gewicht. Es handelt sich um Thomas Bösl, Chef der Reisebüro-Kooperation RTK und Sprecher der QTA-Allianz, die in Österreich mit Raiffeisen Reisen, GEO Reisen und TRAVELStar vertreten ist. Mitte September wurde er vom Travel Industry Club (TIC) zum „Travel Industry Manager 2018“ gekürt.

„Luftsprünge vor Freude habe ich nicht gemacht“, ließ eben dieser Thomas Bösl in einem Interview mit dem Branchendienst „Reise vor 9“ wissen. Die Aussage bezog sich nicht auf die vor kurzem erhaltene Auszeichnung, sondern auf die wohl wichtigste Lebensader des Reisebürovertriebs: auf die Provisionsmodelle. Konkret auf jene für das Geschäftsjahr 2018/19. Ein Sprung nach vorn sind sie laut Bösl aus Sicht des Vertriebs nicht. Bestenfalls Stillstand.

Ab sofort ist dies anders. Denn ein Marktteilnehmer, MSC Cruises, hat diesen Stillstand durchbrochen. Mit einem Provisions-Modell, das mit Fug und Recht als innovativ bezeichnet werden kann (mehr dazu auf Seite 14 dieser T.A.I.). MSC Österreich-Geschäftsführer Werner Fankhauser und Commercial Managerin Manuela Gollner nennen es „einzigartig“, nicht zuletzt durch die Möglichkeit, bereits unterjährig in die nächst höheren Provisions-Stufen aufzusteigen, sowie durch das Miteinbeziehen der Gruppen-Umsätze in die Bemessungsgrundlage.

Zugegeben: ein Anbieter, der ausschließlich auf Exklusiv-Produkte zurückgreifen kann, wie MSC Cruises, verfügt bei den Margen über einen weit größeren Spielraum. Werner Fankhauser gesteht auch ein, dass „das neue Modell viel Geld“ kostet. Für ihn und MSC wiegt aber ein Aspekt deutlich schwerer: jener der Signal-Wirkung für den Reisebüro-Vertrieb.

Bislang muteten Aussagen diverser Leistungsanbieter über die Wichtigkeit des stationären Vertriebs als schnöde Lippenbekenntnisse an. Mehr nicht. MSC geht weit darüber hinaus und unterstreicht dies mit dem neuen Modell.

Das spricht sich bereits herum. So mancher Reisebüro-Partner zeigt sich aber noch skeptisch: „Wo ist der Haken“, wollte einer von Manuela Gollner wissen. Ihre Antwort: „Es gibt keinen. Sie können nur gewinnen.“

Ob „Travel Industry Manager 2018“ Thomas Bösl bezüglich des neuen MSC-Modells bereits „Luftsprünge vor Freude“ gemacht hat, entzieht sich unserer Kenntnis. Fest steht aber, dass hier ein erfrischend neuer Ansatz entwickelt worden ist, der Bewegung in die seit Jahren im Stillstand verharrenden Provisionsmodelle bringt. Dass es nicht beim Einzelfall MSC bleibt, hofft zusammen mit Österreichs Reisebüros der

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