Luxusreise über Weltmeere statt Kreuzfahrt! Dazu setzt Michael Ungerer auf 100% B2B-Vertrieb

Es ist ein in der Kreuzfahrtbranche einzigartiges Projekt: Von Scratch weg eine Luxusmarke aufzubauen und das mit einer Milliarden-schweren Mutter, die auf dem Weg zur weltgrößten Container-Reederei ist (derzeit Nummer 2) und die mit ihrer bestehenden Cruise-Tochter das Kreuzfahrtsegment seit Jahren durch Innovation und extremes Wachstum aufmischt.

Richtig erraten: Es handelt sich a) um die neue Luxus-Marke Explora Journeys, b) um die im Besitz der Familie Aponte stehende Mediterranean Shipping Company (589 Schiffe, Weltmarktanteil 16,1%, Umsatz rund 30 Mrd. US-Dollar) und c) um MSC Cruises (19 Kreuzfahrschiffe). Für den Explora-Aufbau zeichnet  seit September 2019 als CEO der gebürtige Österreicher Michael Ungerer verantwortlich. T.A.I. traf ihn am Rande des Ende Oktober in Wien abgehaltenen Symposiums des weltgrößten Luxusreise-Netzwerks „Virtuoso“ zum virtuellen Interview.

Kitzbüheler Kindheit & Kreuzfahrt-Leidenschaft

T.A.I.: Können Sie unseren Leser*innen etwas über Ihre Ausbildung und Ihren bisherigen Karriereverlauf erzählen?

Michael Ungerer: „Ich bin in Kitzbühel geboren und aufgewachsen, habe die Gastronomie und Hotellerie im Blut. Deshalb bin ich auch nicht beim BWL-Studium in Innsbruck geblieben, sondern habe in den USA Erfahrungen auf Kreuzfahrtschiffen und in der Luxushotellerie gesammelt. Zurück nach Europa, habe ich dann meinen Abschluss in Klessheim gemacht und danach ein BWL-Studium mit MBA in Singapur und Fontainebleau absolviert. Die Mischung aus Praxis und Studium macht’s eben aus. Die Ausbildung in der Hotellerie kann ich jungen Menschen nur empfehlen. Mit 27 war ich dann Ende der 1980er Jahre Hoteldirektor auf der Norway (Anm.d.Red.: zur damaligen Zeit das weltgrößte Kreuzfahrtschiff), dann in Führungspositionen in der Hotellerie bei Ritz-Carlton und Sonesta, bis ich schließlich 1997 zu AIDA kam.“

Denken in Generationen

T.A.I.: Seit etwas mehr als zwei Jahren sind sie bei der als Familienunternehmen geführten MSC Group. Wie erleben Sie den Unterschied zu den börsennotierten Konzernen – oder gibt es keinen?

Michael Ungerer: „Jein. Ich komme aus einem Familienbetrieb, ein viel kleinerer halt als MSC jetzt, und ich habe immer schon Unternehmen finanziert und mit aufgebaut – ich war also immer in beiden Welten zuhause, auch wenn ich einen großen Teil in Konzernen verbracht habe. Durch die wunderbare, einzigartige Aufgabe, eine Luxusmarke aufzubauen, bin ich jetzt wieder in einem Familienunternehmen gelandet.

Familienbetriebe werden meiner Ansicht nach total unterschätzt. Denn die Weltwirtschaft wird eigentlich von Familienunternehmen getrieben! Sie haben typischer Weise eine weite und langfristige Sicht, speziell bei MSC. Da wird in Generationen gedacht. Gianluigi Aponte selbst will die Welt in einem besseren Zustand hinterlassen, als derzeit. Das wird im ganzen Unternehmen so gelebt. Speziell in unserem Geschäft werden Schiffe für einen langfristigen Einsatz geplant, das ist mit Familienbesitz viel besser möglich. Ich bin also in meiner Karriere im ‚full circle‘ wieder dort angelangt, wo alles begonnen hat: in einem Familienbetrieb!“

Vom weißen Papier …

T.A.I.: Sie können viel Erfahrung im Luxussegment vorweisen. Wie spannend war es für Sie, als Sie bei MSC die Chance erhielten, einen komplett neuen Luxus-Brand aufzubauen?

Michael Ungerer: „Es ist eine einmalige Chance, mit einem Stück weißen Papier anzufangen und das, wenn gleich zum Anfang 2 Mrd. Euro investiert werden. Das zeigt auch wieder die langfristige Perspektive und das Commitment im Unternehmen, das schon lange in anderen Bereichen tätig ist. Das ist eine besondere Gemengelage.“

T.A.I.: Was stand als erstes auf dem weißen Papier?

Michael Ungerer: „Wir haben damit begonnen, gemeinsam mit McKinsey und Interbrand über 20.000 potentielle Kund*innen zu befragen. Denn bei Explora Journeys steht der Gast im Mittelpunkt. Dabei hat sich herauskristallisiert, was Gäste jetzt und in Zukunft wünschen. Da ging es um die langfristige Perspektive, die im klassischen Startup Ökosystem sonst nicht so gegeben ist.“

… über die Pandemie …

T.A.I.: Gab es besondere Herausforderungen, mit denen Sie im Vorfeld nicht gerechnet haben?

Michael Ungerer: „Eine Besonderheit war, dass wir nicht in normalen Zeiten leben, denn als wir begonnen haben, ging die Pandemie los. Wir konnten uns also nicht persönlich treffen, sondern nur virtuell. Ich habe deshalb die Mitarbeiter*innen über MS Teams eingestellt. Derzeit sind wir 45 aus 23 verschiedenen Nationalitäten, von Australien bis in die USA. Ungefähr die Hälfte sind Frauen, auch bei den Senior Leaders. Denn beim Zusammenstellen ging es um Talente. Alle Mitarbeiter*innen stammen aus dem Luxus-Segment, nicht nur aus der Kreuzfahrt. Wir alle verstehen uns bei Explora Journeys als Team! Eine weitere Besonderheit war, dass wir x Planungsphasen durch die Pandemie hatten, wir mussten die Pläne laufend erneuern und anpassen.“

… bis zur 100% Partnerschaft mit dem Vertrieb

T.A.I.: Was ist unverändert geblieben?

Michael Ungerer: „Die absolute B2B-Strategie von Explora Journeys! Wir glauben an die Partnerschaft mit dem Vertrieb. Wir haben deshalb auch unsere Marke zuerst im Vertrieb gelauncht. Das hat sich als sehr gut herausgestellt. Beim Virtuoso-Symposium in Wien haben wir in Schönbrunn drei Runden Applaus dafür bekommen, wie wir an das Thema herangegangen sind. So ist zum Beispiel unser ‚By Appointment‘-Service aus Befragungen mit dem Vertrieb entstanden. Mit nur vier Klicks können Mitarbeiter*innen von Luxus-Reisebüros einen Termin mit unseren Kundenbetreuer*innen vereinbaren. Pünktlich zur vereinbarten Zeit klingelt dann das Telefon der Agents, Warteschleifen werden dadurch vollständig vermieden. Sie können dann mindestens 30 Minuten oder mehr mit unseren Explora Journey Ambassadors verbringen – es ist wie ein Concierge-Service für den Vertrieb.“

T.A.I.: Wie sieht es mit dem Provisions-System aus? Wie unterscheidet es sich von jenem der MSC?

Michael Ungerer: „Es basiert auf einer 'rolling commission‘. Die Anzahlung der Provision erfolgt sofort beim Deposit, und das nicht erst wenn die Reise stattfindet. Es gibt bei Explora Journeys keine ‚non commissionable fares‘, auch Add-Ons werden vergütet. Explora Journeys hat ein ganz klares Statement: Wir suchen langfristige partnerschaftliche Beziehungen. Ich bin jetzt dabei, einen eigenen Vertrieb aufzubauen.“ (Anm.d.Red.: Details dazu werden am 8. November 2021 kommuniziert).

Feinheiten der Namensfindung und Ertragsrechnung

T.A.I.: Wie kam es zur Namensfindung „Explora Journeys“? Gegen welche Optionen setzte sich diese Bezeichnung durch?

Michael Ungerer: „Die Namensfindung war ein längerer Prozess. Die erwähnte Gäste-Befragung hat ergeben, dass es in den von uns angesprochenen Zielgruppen gewisse Gemeinsamkeiten gibt, das Gesamterlebnis. Wir haben herausgefunden, dass die Gäste eine Art von Connection von Verbindungen suchen, wie Selbstbesinnung, das Kennenlernen von anderen gleichdenkenden Leuten und das Erleben neuer Destinationen bzw. bekannter unter einem anderen Blickwinkel, all das in kleinen Gruppen oder so individuell wie möglich. Diese drei Dimensionen sind wie ‚Explorationen‘. Deshalb Explora. Und wir sagen bewusst ‚Journeys‘ und nicht Cruises, weil wir die Menschen mit auf Reisen nehmen.“

T.A.I.: Wie kann sich das Explora-Konzept rechnen? Je nach Schiffsgröße gibt es bei MSC zwischen 71 und 107 Yachtclub-Suiten, auf den vier Explora-Schiffen werden es 461 sein. Die reinen All Suite-Schiffe, die es derzeit am Markt gibt, sind erheblich kleiner ...

Michael Ungerer: „Wir sprechen komplett unterschiedliche Segmente an. Der MSC Yacht Club ist im Premium-Segment angesiedelt, Explora im Luxus- bis Ultraluxus-Segment. Ein Tag kostet bei uns mehr als doppelt so viel wie im Yacht Club, auch wenn es an der Spitze Überschneidungen gibt. Bei uns geht es um die Ansprache der Gäste: Wie fühle ich mich nach so einem Urlaub und nicht, was kriege ich für mein Geld.“

Der Countdown beginnt

T.A.I.: Im Frühjahr 2023 wird es mit der Explora I ernst. Können Sie uns ein wenig etwas über Taufe und Jungfernfahrt erzählen?

Michael Ungerer: „Derzeit kann ich leider noch nichts über weitere Details sagen, als bisher bekannt ist. Auch keine genaueren Termine. Wir haben damit erst mit den Vertriebspartnern begonnen und mit den Netzwerken, wie Virtuoso. Also bitte um etwas Geduld. Die Termine für die Inaugural Collection sind schon bekannt gegeben, inklusive unseren Top-Luxus Reisebüro-Partnern. Die ersten Fahrtrouten sind in Europa, Nordeuropa, Kanada, US-Westküste, Karibik, rund um Südamerika nach Hawaii. Insgesamt rund ein Jahr, in Teilen oder als Gesamtes buchbar … auch das ist ein Teil von Explora.“

T.A.I.: Mit welchen Besonderheiten dürfen wir zur Taufe rechnen und wann bzw. wo genau wird sie stattfinden?

Michael Ungerer: „Der Termin ist Ende Mai/Anfang Juni 2023. Den Ort weiß ich zwar, aber verrate ihn noch nicht.“