„Gucken, wie der Markt tickt!“ Sunny-Strategie auf den Punkt gebracht

Mit einem eigenen Stand auf der ITB Berlin wollen Thorsten Lehmann (l.) und Kai Sannwald „Sichtbarkeit und Gesprächsraum“ schaffen

Dazu kommen eine konservative Planung, eine finanzielle Stärke, die ihresgleichen sucht, und Mitarbeiter:innen, die viel Freiraum und Gestaltungsmöglichkeiten haben

Er ist kein Großunternehmen, stellt mit seinem Produkt eine nicht unerhebliche Ergänzung der touristischen Welt dar und ist kein Direktanbieter, sondern Broker: Der auf die Vermittlung von Ferienmietwagen spezialisierte Qualitätsveranstalter Sunny Cars. Das Unternehmen von Kai Sannwald und Thorsten Lehmann ist ein herausragendes Beispiel dafür, wie nachhaltig bei gesundem, durchaus offensiven Wirtschaften der Erfolg sein und wie offen mit Zahlen umgegangen werden kann, sowie nicht zuletzt welch hoher Stellenwert bei dem Ganzen den Mitarbeiter:innen zukommt. Der soeben zum 10. Mal abgehaltene „Sunny Cars Presse Roundtable“ lieferte ein Paradebeispiel dafür. Ort des Geschehens war Haarlem bei Amsterdam, wo Sunny Cars seinen zweiten Standort neben der Münchner Zentrale betreibt. Rund ein Drittel der insgesamt 158 „Sunnies“, wie die Mitarbeiter:innen des Qualitätsveranstalters genannt werden, ist dort tätig und betreut unter Leitung von Hans Knotterus die Märkte Niederlande, Belgien und Frankreich.

Die Abhaltung des diesjährigen „Sunny Cars Presse Roundtable“ in den Niederlanden war insofern bemerkenswert, als 2020 kurz vor dem ersten Lockdown das damals neue Büro in Haarlem ebenfalls Austragungsort war. Seither ist bekanntlich einiges passiert. Was Kai Sannwald und Thorsten Lehmann in ihrer als „Doppelconférence“ gehaltenen Präsentation besonders freute, war die Tatsache, dass „alle der Einladung gefolgt sind“. Aus Deutschland und den Niederlanden waren je vier Medienvertreter:innen mit dabei, aus Österreich drei (darunter T.A.I.), aus der Schweiz zwei und aus Belgien einer. Sunny Cars war neben Kai Sannwald und Thorsten Lehmann sowie Hans Knotterus auch durch Detlef Hoffmann (Geschäftsführer von Sunny Cars International) sowie den beiden Marketing-Ladies Alena Wasmer (DACH-Länder) und Suzanne Al (Belgien, Niederlande und Frankreich) vertreten. Von der Sunny Cars PR-Agentur Wilde & Partner war Katrin Engelniederhammer (Head of Consumer Communications) mit von der Partie.

„Wir laufen nicht jeder Sau hinterher, die durchs Dorf getrieben wird“, umriss Thorsten Lehmann die Sunny Cars-Strategie, um gleich darauf hinzuzufügen: „Aber gute Dinge machen wir.“ Dieses Vorgehen ist durch die finanzielle Unabhängigkeit sowie die tolle finanzielle Basis (Eigenkapitalquote über 60 %) möglich und – „nicht nur verbal“, wie Lehmann unterstrich – „durch unsere Mitarbeiter:innen. Die sind das Wichtigste, was wir haben.“ Die ihnen gebotenen Freiräume, Gestaltungsmöglichkeiten sowie das Hinterfragen jedes Einzelnen „was trage ich zum Erfolg des Unternehmens bei“ seien wesentlich dafür, „und dass sie das auch spüren“. Denn, so Thoresten Lehmann weiter, „Vertrauen ist die Grundlage von allem“. Nachsatz: „Wir sind nie schlecht damit gefahren.“

Wichtig ist den Sunnies zudem, dass „alle Kund:innen, die Beratung brauchen, egal ob B2B oder B2C, sie auch bekommen“. Mehr als die Hälfte der Mitarbeiter:innen ist deshalb in den Bereichen B2B Sales sowie Customer Service & Care tätig. Entsprechend niedrig ist mit 0,8 % die Reklamations-Quote. Bei einem Volumen von 784.763 Buchungen (Geschäftsjahr 2022/23, das am 31. Oktober endete) und einem vermittelten Umsatz von 373 Mio. Euro kommt trotzdem eine mittlere vierstellige Zahl heraus. Wobei hier festzustellen ist, dass „mindestens 50 % der Buchungen wieder geändert werden“, wie Kai Sannwald betont.

Ziel für 2023/24 sind gleich viele Buchungen, allerdings bei einem deutlich niedrigeren vermittelten Umsatz in Höhe von 316 Mio. Euro (−15 %). „Wir haben wie immer vorsichtig budgetiert“, so Thorsten Lehmann. Anhand der zuletzt erzielten Wachstumsraten (+47 % bei den Buchungen im ersten Quartal des neuen Geschäftsjahres sowie +28 % beim Umsatz) wird diese Vorsicht deutlich sichtbar. Kai Sannwald: „Wir gehen sehr konservativ in die Planung hinein und sehen dann, wie es läuft, und entscheiden während des Jahres dynamisch.“ Diese Strategie habe einen guten Grund: „Schon einen Drei-Monats-Forecast zu erstellen ist schwierig.“ Die Mietwagen-Preise sinken jedenfalls wieder (Lehmann: „Wir liegen mit dem Durchschnittsumsatz wieder wie vor der Pandemie“) und laut Kai Sannwald „deutet alles darauf hin, dass sich alles normalisiert“. Die Verfügbarkeit von Mietwagen ist heuer kein Thema mehr.

Für den Sunny Cars-Erfolg entscheidend – und der große Unterschied zu anderen Brokern – ist das gebotene „Rundum-Sorglos-All Inclusive“-Paket. Alle wichtigen Leistungen sowie der notwendige Versicherungsschutz sind bereits im Mietpreis inkludiert. Es entstehen keine weiteren Kosten – auch nicht für eventuelle Schäden. Und wer nicht explizit ein E-Auto bucht, erhält bei Sunny Cars auch keines.

Um das optimal zu kommunizieren und Sunny Cars auch vor, während und nach dem Urlaubsaufenthalt sichtbar zu halten (die Mietwagen stammen ja von weltweit rund 120 Partnern, allen voran Hertz, Alamo oder Europcar), wurde mit dem Produkt „Sunny2Go“ im Vorjahr ein neues Erfolgsprodukt gestartet (aktuell rund 270.000 Nutzer:innen), das laufend verbessert wird. Detlef Hofmann: „Es ist unser Kundenbindungs-Service.“ Heuer steht ein Relaunch an, der im Frühjahr/Sommer freigeschaltet wird. Insgesamt beinhaltet „Sunny2Go“ 15 verschiedene Leistungen, vom Concierge-Service über Airport Lounge-Zutritt bei mehr als einstündiger Flugverspätung bis hin zum Veranstaltungskalender, der kurz vor seiner Markteinführung steht.

Sunny Cars ist heuer seit 33 Jahren auf dem Markt, was in Ermangelung des mitten in die Pandemie gefallenen 30-Jahre Jubiläums durch große Events entsprechend gefeiert wird: „Wir haben viel vor“, so Thorsten Lehmann. Vier Jahre nach der Gründung 1991 erfolgte der Markteintritt in die Niederlande, 1996 in der Schweiz und 1999 in Belgien. Österreich war 2013 an der Reihe, Frankreich kam fünf Jahre später hinzu und 2024 steht der Sprung nach Italien bevor.

Der Markteintritt in Italien „war so nicht geplant, aber wir haben dort immer mehr Volumen und das Interesse ist groß“. Wie immer geht das Sunny-Team mit Bedacht vor. So wird es keine eigene Niederlassung in dem neuen Markt geben (wie z. B. in Frankreich, dass von den Niederlanden aus betreut wird) und auch keinen Außendienst. Kai Sannwald: „Wir sind kein Konzern und müssen nicht 13 Jahre darüber diskutieren, ob wir in einen Markt gehen oder nicht. Wir müssen einfach nur gucken, wie der Markt tickt und was wir davon bedienen können.“ Wobei „ein bisschen Infrastruktur schon gefragt ist“.

Viel erwartet das Sunny-Team auch von der ITB in Berlin, wo der Mietwagen-Broker heuer erstmals mit einem eigenen, 100 m² großen Ausstellungsstand (10.1/113) vertreten sein wird, um, wie Thorsten Lehmann betont, „Sichtbarkeit und Gesprächsraum zu schaffen“.

Interessant sind ergänzend dazu folgende weiterführende Berichte: