Was tun, wenn die Zahl der Reisebüros um die Hälfte schrumpft?

V.l. Geschäftsführer Kai Sannwald und Thorsten Lehmann mit Managing Director BeNeFr Hans Knottnerus

In den Niederlanden war das vor wenigen Jahren der Fall – was die Gründe waren, wo und wie seither gebucht wird, das kam beim 8. Sunny Cars Round Table zur Sprache

Über den Mietwagenbroker Sunny Cars wurde schon viel berichtet. Trotzdem gibt es immer wieder Aspekte, die bislang nicht so bewusst waren, aber deutliche Rück­schlüsse auf die Erfolgsformel des Teams rund um Sunny Cars-Gründer Kai Sannwald und Mitgesellschafter bzw. Geschäftsführer Thorsten Lehmann zulassen. Einer davon betrifft den Quellmarkt Niederlande.

Dort hat Sunny Cars (Zentrale in München) vor 25 Jahren eine Zweig­niederlassung gegründet, die seit 2009 von Hans Knottnerus (zuvor Sixt, früher Hertz, Eurodollar etc.) geleitet wird. In Harlem bei Amsterdam wurde vor eineinhalb Jahren ein neues Büro bezogen, das Maßstäbe setzt und nach dessen Vorbild derzeit die Sunny Cars-Zentrale in München umgebaut wird. Das niederländische Sunny-Büro war deshalb Mitte Februar auch Austragungsort des 8. Sunny Cars Presse Round Tables. Mit dabei waren die Sunny-Marketing-Direktorinnen Mareen Lipkow (DACH) und Suzanne Al (BeNeFr).

Die Niederlande (von wo aus auch die beiden Länder Belgien und Frankreich betreut werden, daher BeNeFr) sind neben Deutschland für Sunny Cars der zweite große Markt. Bearbeitet werden muss er aber komplett anders: Während es laut Thorsten Lehmann in Deutschland über 11.000 Reise­büros und Reiseverkaufsstellen gibt (55 Millionen Reisende ab 4 Nächten, davon 73 Prozent ins Ausland), sind es in den Niederlanden gerade mal 800 Agenturen (13 Millionen Reisende ab 4 Nächten, davon 48 Prozent ins Ausland), zu denen zusätzlich noch 1.023 selbständige ReiseverkäuferInnen kommen. „Diese arbeiten zum Teil für Ketten“, erklärt Hans Knottnerus, „sind im höheren Segment tätig, kommen auch nach Hause und machen Buchungen von bis zu 30.000 bis 100.000 Euro.“ Thorsten Lehmann: „Das Thema selbständige ReiseverkäuferInnen hat hier einen ganz anderen Stellenwert als in Deutschland.“

Vor drei bis fünf Jahren kam es laut Kai Sannwald in den Niederlanden „zu einer erheblichen Reduktion des stationären Vertriebs“, der plötzlich um die Hälfte schrumpfte. „Wir haben gedacht: ‚Shit, was bedeutet das jetzt für uns? Was machen die KundInnen? Gehen die jetzt alle online?“

Das taten sie definitiv nicht: „Die verbleibenden Reisebüros bildeten größere Einheiten und wurden professioneller“, so Kai Sannwald. Von den 800 niederländischen Reisebüros gehören mindestens 600 zu Ketten. Die größte davon ist die D-rt Groep (rund 230 D-reizen Büros), die zur RTK Burghausen gehört.

Laut Thorsten Lehmann werden in den Niederlanden „pro Vertriebsstelle mehr Buchungen getätigt als in Deutschland.“ Nachsatz: „Wenn wir so einen Zug im DACH-Markt hätten, hätten wir wesentlich mehr Buchungen. Toll, was wir in Holland aus den Reisebüros herausziehen.“

Im Vorjahr holten die Niederlande zusammen mit den von dort aus betreuten Märkten Belgien und Frankreich für Sunny Cars sogar die Kastanien aus dem Feuer. Gab’s zuvor beim Mietwagenbroker Jahr für Jahr Rekordwerte bei Buchungen (2018 waren es plus 8,2 Prozent auf 833.294) und Umsatz, zeigte die Buchungskurve erstmals leicht nach unten (minus 0,3 Prozent auf 831.000). Erwartet worden war ein weiteres Plus von 7 Prozent.

„Deutschland war im Geschäftsjahr 2018/19 eine echte Herausforderung, was das Wachstum betraf“, erinnert sich Thorsten Lehmann, „dafür hatten wir eine echt leckere Entwicklung in den Niederlanden, Belgien und Frankreich.“ Die Umsatzerlöse – zuvor zu drei Fünfteln aus den DACH-Ländern und zu zwei Fünfteln aus BeNeFr – verschoben sich weiter in Richtung Westen. Trotz der Seitwärts­bewegung bei den Buchungen gab es dadurch insgesamt ein Umsatzplus von 5 Millionen Euro. Mit den Ergebnissen war das Sunny Cars-Team am Ende dann „sehr zufrieden“.

Für die Saison 2020 läuft es in allen Märkten hervorragend. Die Sunny Cars-Buchungen könnten erstmals sogar die 900.000er-­Marke überschreiten (das entspräche einem Zuwachs von zumindest rund 8,4 Prozent): „Eine 9 davor wäre gut, aber nicht um jeden Preis“, betont Kai Sannwald, der damit der Strategie, Buchungen zu kaufen, eine klare Absage erteilt.

Im ersten Quartal des neuen Geschäftsjahres 2019/20 (vom 1. November 2019 bis zum 31. Jänner 2020) lagen alle Märkte (auch Deutschland) und Vertriebskanäle (B2C, E-Commerce sowie der stationäre Vertrieb) deutlich über dem Vorjahr, die Buchungen um plus 18,2 Prozent (in Deutschland entgegen dem allgemeinen Trend), der Umsatz um 17 Prozent. Die Reisebüros (sie sind verantwortlich für rund 54 Prozent des Gesamtaufkommens) verzeichneten in absoluten Zahlen das stärkste Wachstum (siehe Grafik). Thorsten Lehmann: „Wir sind auf einem guten Weg.“

In den Zielgebieten geht das Sunny Cars-Team für den kommenden Sommer von einer konstanten Anzahl an Fahrzeugflotten aus, bei den Anbietern vor Ort wird auf altbewährte Partner zurückgegriffen. Generell stellt Sunny Cars Qualität vor Quantität: „Die Ansprüche der KundInnen werden immer größer“, erklärt Thorsten Lehmann. Und: „Wir sind die Treiber am Mietwagenmarkt.“