ITS-Frage: „Wer schlägt wen?“ Preis die Provision oder umgekehrt?

Geschäftsführer Martin Fast und PR-Chefin Gunda Elena Eisner präsentierten die ITS-Kataloge

Mit ITS zielt die REWE Austria Touristik auf die bisherige Neckermann-­Klientel ab – das Produkt ist ident mit jenem der BILLA Reisen, die Provisionen verschieden

„Wie geht man mit dem frei gewordenen Volumen um?“ Auf diese durch die Thomas Cook-Insolvenz aufgeworfene Frage (Umsatz-­Volumen in Österreich zuletzt rund 174 Mio. Euro) hatte Martin Fast, Geschäftsführer der REWE Austria Touristik, die schnellste Antwort: „Die Marke ITS nach Österreich bringen.“ Seit Montag dieser Woche ist deren komplettes Programm freigeschaltet. Zum Start gibt’s als Incentive für Partner-Reisebüros unter dem Motto „Take More“ um 2 Prozent mehr Provision für alle Neubuchungen bis Ende Oktober bei ITS (ausgenommen X-ITS) von bisherigen Cook-, Neckermann- und Öger Reisen-KundInnen. Auch sämtliche Aldiana-Anlagen wurden bereits buchbar gemacht, was für Fast „eine tolle Portfolio-Ergänzung“ darstellt.

Der wirkliche Hammer ist aber die Markteinführung von ITS (International Touristik Service). Sie wurde 1970 von der Kaufhof AG gegründet, gehört seit 1995 zur Rewe Group und ist laut Martin Fast auf „klassischen Familien-Urlaub im Mittelklassebereich“ ausgerichtet. Vom Produkt her gibt es viele Überschneidungen mit Neckermann. Das Hauptprodukt ist im „4 Sonnen“-­Bereich angesiedelt, was 3- bis 4-Sternen entspricht.  Die Entscheidung für ITS ist insofern überraschend, als die Marke in Form von BILLA Reisen (früher ITS Billa Reisen) seit Ende der 1990er-Jahre hierzulande präsent ist. Beide werden ab sofort parallel angeboten und sind laut Martin Fast „produktmäßig ident“, wobei ITS zusätzlich mit vielen deutschen Abflughäfen aufwarten kann.

Einen wesentlichen Unterschied gibt es im Vertrieb: Während BILLA Reisen im Direktvertrieb (Callcenter, eigener Onlineverkauf) stark verankert ist und der Drittvertrieb (stationäre bzw. Internet-Reisebüros sowie Online-Plattformen) weniger im Fokus steht, wird ITS ausschließlich über Reisebüros buchbar sein, genauso wie Jahn Reisen Austria. Unterschiede gibt es deshalb bei der Provision: Während BILLA Reisen bei 9 Prozent „flat“ bleibt, startet ITS (vorerst ohne Mindestumsatz-Hürde) bei 11 Prozent, die bis 12,5 Prozent reichen. Overridings gibt‘s rückwirkend ab der ersten Buchung.

Die REWE Austria Touristik tritt bei ITS allerdings nicht als Veranstalter auf, sondern als GSA (General Sales Agent). Fast: „Wir wollten die Vertriebsmarke so schnell wie möglich in den Markt stellen.“ Die Option, ITS eines Tages als Vollveranstalter zu betreiben, besteht aber. Reklamationen, Clearings etc. werden bereits jetzt von Wien aus betreut.

Bisher war die REWE Austria Touristik mit fünf Marken präsent: Drei als Vollveranstalter (BILLA Reisen, Jahn Reisen Austria und Transair) sowie als GSA die dynamischen Marken X-ITS und Jahn Reisen Indi. Für diese beiden haben rund 800 Agenturen in Österreich Verträge mit der DER Touristik Deutschland, was für die Markteinführung von ITS ein großer Vorteil ist: „Die bestehenden Verträge werden mit ITS Reisen annexiert. Das geht ruck-zuck“, so Fast.

Der Österreich-Paarlauf von BILLA Reisen und ITS beinhaltet laut Fast noch einen spannenden Aspekt: „Zu erfahren, ob der Preis die Provision schlägt, oder die Provision den Preis.“ Denn beide Produkte sind ident, aber jene von BILLA Reisen aufgrund der geringeren Provision etwas billiger. Es gibt aber auch Fälle, in denen ITS günstiger ist, etwa bei bestimmten Ferienterminen oder Garantieverpflichtungen für Hotels. Fast: „Wir machen für BILLA Reisen eine eigene Kalkulation.“ Dort stehen „extrem preissensible KundInnen“ im Fokus, „die keine Beratung brauchen.“

Martin Fast geht davon aus, dass das Volumen der REWE Austria Touristik durch die von Cook frei gewordenen KundInnen im Sommer 2020 um rund 25 Prozent steigen wird. Jetzt ist es wichtig, die höheren Flug- und Hotelkapazitäten auf den Rennstrecken zu sichern. Die Verhandlungen darüber laufen auf Hochtouren.