Sechs Tipps, die dabei helfen, Luxusreisen erfolgreich zu verkaufen

Oliver Kreipe hat Reisebüro-­Agents sechs Tipps für den Verkauf von Luxusreisen zusammengestellt

Sie stammen von Oliver Kreipe, der mit der Luxustrainings-Akademie „airtours & friends“ die größte derartige Akademie der Welt aufgebaut hat

Welche Tipps gibt es speziell für den Verkauf von Luxusreisen? Diese Frage ist spätestens seit den jüngsten Umfragen aktuell, in denen bestätigt wird, dass der Luxusurlaub nach wie vor boomt. So hat sich in den letzten 10 Jahren der Anteil der Besserverdienenden in Österreich, die sich einen Luxusurlaub leisten, verdreifacht. Oliver Kreipe, Gründer und Manager der Reisebüro-Trainings-Akademie des Luxusveranstalters airtours, hat passend dazu sechs Tipps für den Verkauf von Luxusreisen zusammengestellt.

Kurz zur Luxustrainings-Akademie „airtours & friends“: Sie ist nach eigenen Angaben zur größten weltweit geworden. Vor einem Jahr zählte sie rund 3.000 Mitglieder, aktuell sind es mehr als 3.200, also rund +7 % mehr. Dazu kommen knapp 100 Markenpartner (also Luxushotels) des High End-Reisens. Die sechs Tipps von Oliver Kreipe lesen sich wie folgt:

1. Die eigenen Preisvorstellungen beiseite legen: Im Luxusverkauf kann es schnell passieren, dass man den eigenen preislichen Referenzrahmen auf die Kund:innen überträgt. Das Problem dabei: Ein Luxusprodukt wird dann als zu teuer eingeschätzt. Oliver Kreipe: „Daher gilt: Das Budget eines Agents ist nicht das des Kunden.“

2. Die Möglichkeiten aufzeigen: Wichtig ist, Luxusreisenden die ganze Vielfalt einer Reise aufzuzeigen. Ein Fast-Track kostet 100 Euro, ein privater Ausflug 500 Euro pro Person – die Kund:innen entscheiden selbst, was ihnen welchen Preis wert ist. „Nichts ist schlimmer, als wertvolle Service-Leistungen vorzuenthalten, die die Reise komfortabler und erlebnisreicher machen“, weiß Oliver Kreipe.

3. Erlebnis schlägt Luxus: Hotels setzen immer mehr auf Erlebnisse, sei es Gastronomie und Wellness oder auf Angebote für besondere Momente, wie ein privates Dinner am Sandstrand. Oliver Kreipe: „Auch Reisebüros sollten Erlebnisse im Verkauf einbeziehen, um ihren Kund:innen mehr gute Gründe für die Kaufentscheidung zu geben.“

4. Kund:innen als Experten für ihre Wünsche sehen: Im Luxussegment (wie generell im Verkauf) ist Zuhören wichtig, ebenso gezielt Fragen zu stellen. Am besten ist jedoch, dass Agents Vorschläge unterbreiten, die Kund:innen selbst nicht kennen.

5. Den Reisepreis bildhaft argumentieren: Diese Technik bezieht sich laut Oliver Kreipe (wie die vorige) nicht ausschließlich auf den Luxusverkauf. „Kosten sollte man immer über den Nutzen darstellen“, ist Oliver Kreipe überzeugt und nennt dafür ein Beispiel: anstatt „Die Suite kostet 1.800 Euro pro Nacht“ sollte man besser „Hier genießen Sie absolute Privatsphäre mit persönlichem Butler und direktem Meerblick“ sagen.

6. Auf Augenhöhe agieren: Der letzte Tipp von Oliver Kreipe bezieht sich auf den Wunsch vieler Agents, Luxus dauerhaft erfolgreich zu verkaufen und als Experte empfohlen zu werden. „Dafür muss man Zeit investieren“, meint der „airtours & friends“-Experte. Das heißt, es geht ebenso ums Lesen, um das Durchstöbern von Newslettern und (Online-) Magazinen aus der Luxuswelt. Denn eines weiß Oliver Kreipe aus eigener Erfahrung: „Luxuskunden kaufen am liebsten bei Menschen, die sie als Expert:innen auf ihrem Gebiet wahrnehmen.“

Interessant ist ergänzend dazu folgender weiterführender Bericht: