„Gucci-Strategie“ funktioniert! Chance für stärkeren Eigenvertrieb

Bei der Prodinger Beratungsgruppe wird die Integration von Outlet-Plattformen in den Vertriebsmix als Möglichkeit gesehen, die Marktmacht der Buchungsportale zu begrenzen

Der Beitrag „Restposten als Outlet-Bestseller. Gucci-Strategie für die Hotellerie“ (T.A.I. vom 12. August) über den Verkauf leerstehender Zimmer durch die SST Touristik nach dem Muster von Marken-Labels stieß auf reges Interesse. Dadurch wird es möglich, den Vertriebsmix gezielt für bestimmte Perioden zu erweitern. In welcher Form dies für Hoteliers zweckmäßig ist, darum ging es im Gespräch von T.A.I. mit Marco Riederer, Leiter für Revenue Management & e-Commerce der Prodinger Tourismusberatung, und deren Geschäftsführer Thomas Reisenzahn.

T.A.I.: Wie hat sich der Revenue Management & e-Commerce Bereich in der Hotellerie in den letzten 10 Jahren entwickelt?

Riederer: „Im Revenue Management ist seit Jahren ein starker Trend zu flexiblen Preisstrategien zu erkennen. In der Hotellerie haben die Ketten begonnen, sich an gut funktionierenden Systemen der Airlines zu orientieren. Die Individualbetriebe in der Stadthotellerie sind vor allem im 4- und 5-Sterne Bereich sehr bald nachgezogen. Doch durch die Komplexität der vielen verschiedenen Einflussfaktoren (Auslastung, Mitbewerberbeobachtung, Preisdurchsetzung, Events, Zimmerkategorien, Durchschnittspreis, Early-Bird Raten, Wetter, etc.) ist es unmöglich geworden, aktives und flexibles Revenue Management manuell zu betreiben. Es gibt Systeme, die in der Lage sind, alle 7 Minuten aktualisierte Preise an alle verbundenen Buchungsplattformen und die eigene Hotelsoftware zu senden. Die Ferienhotellerie hat hier leider noch Nachholbedarf.“

T.A.I.: Mit welchen Problemen haben Hoteliers derzeit generell zu kämpfen? Warum kommt der Großteil zur Beratung?

Reisenzahn: „Es vergeht kaum ein Tag, an dem nicht von neuen Portalen und Vertriebswegen zu lesen ist. Viele Hoteliers verlieren den Durchblick und können sich selbst nicht mehr um das Wesentliche, die Gastgeberrolle, kümmern. Die steigende Marktmacht der Buchungsportale wirkt oft deprimierend und der Eigenvertrieb bleibt auf der Strecke. Wir helfen Hotels dabei, die für den jeweiligen Betrieb relevanten Kanäle herauszufiltern und optimal zu bedienen. In vielen Fällen beginnt die Beratung bereits mit der Bestandserhebung und Aufbereitung der betriebseigenen Daten.“

T.A.I.: Wie bewerten Sie in diesem Zusammenhang den Hotelzimmerverkauf über „Outlet-Plattformen“ à la SST Touristik? ?

Riederer: „Outlet-Plattformen können dabei helfen, den Vertriebsmix zu erweitern und vor allem ‚Need-Periods‘ optimal zu bedienen. Ein großer Vorteil besteht darin, dass ich den Zimmer-Verkauf mittels strenger Restriktionen gut steuern und die Einlösung dann vornehmen kann, wenn ich sie wirklich brauche.“

T.A.I.: Wie sehen Sie die Versteigerung von Zimmern über ebay?

Reisenzahn: „Ebay hat sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt. Auch wenn es immer noch als Versteigerungsplattform wahrgenommen wird, passiert heute der Großteil der Distribution über Direkt-Verkäufe. Weiters können auf ebay länderspezifische Restriktionen eingestellt werden. Ich kann als Hotelier somit sehr gut steuern, ob meine Zimmer versteigert oder im Package direkt verkauft bzw. sogar in gewissen Ländern vertrieben werden.“

T.A.I.: Sind Outlets eine Lösung für leerstehende Zimmer? Worin bestehen die Vorteile und wo die Nachteile für den Hotelier?

Riederer: „Der größte Vorteil besteht sicherlich darin, dass ich den Gast nur dann anreisen lasse, wenn ich das als Hotelier brauche und will. Nachteile könnten sich vor allem in der Preis-Frage und bei eventuellen Diskussionen mit bestehenden Firmenkunden oder Stammgästen ergeben.“

T.A.I.: Gibt es dabei Unterschiede bei Luxushotels und Resorts bis hin zu Low-Budget-Hotels und Economy-Standorten?

Riederer: „Je nach Angebot kann der Vertrieb natürlich unterschiedlich aufgebaut werden und es eignet sich sicherlich auch ebay nicht für alle Betriebe und Destinationen. Ein Verkaufstest mit geringem Kontingent kann hier oft Klarheit bringen.“

T.A.I.: Würden Sie SST Touristik Ihren Kunden aus der Hotellerie weiterempfehlen?

Reisenzahn: „Die SST Touristik ist im Bereich des Outlet-Verkaufs definitiv ein kompetenter und starker Partner. Bei einer Entscheidung zum Outlet-Verkauf, je nach Vertriebsstruktur und Konzept, können wir diesen Partner uneingeschränkt empfehlen.“

Riederer: „Wenn Hotelbetriebe ihren Vertriebsmix erweitern wollen und die strategische Ausrichtung einen Outlet-Verkauf zulässt, so kann ich eine Zusammenarbeit mit SST Touristik Vertrieb auf jeden Fall empfehlen. Kompetente Beratung trifft hier auf schnelle Umsetzung und tolle Unterstützung!“

T.A.I.: Abschließend noch eine persönliche Einschätzung: Wie sehen Sie die Zukunft des Hotelzimmer-Vertriebs?

Riederer: „Es wird noch komplexer. Zu neuen Portalen und Vertriebsmöglichkeiten wie Messenger-Diensten gesellen sich auch EU-Verordnungen, wie man am Beispiel der neuen Pauschalreiserichtlinie sehen kann.“

Reisenzahn: „Gepaart mit dem Ende der verpflichtenden Ratenparität und dem steigenden Wettbewerbsdruck werden uns die nächsten Jahre vor Herausforderungen stellen, die wir gemeinsam lösen wollen.“