Emotion als Kernthema mit individuell gestaltbaren Gutscheinen und Tickets

Die richtige Kombination aus Automatisierung bzw. Emotionalisierung im Verkauf und Flexibilität bei Einlösung vor ORT, das ist die Erfolgsformel von INCERT eTourismus!

Mehr Direktbuchungen, bessere Preisdurchsetzung, stärkeres Ausschöpfen von Upselling-Möglichkeiten – Maßnahmen wie diese haben in der Hotellerie hohe Priorität. Doch wie können sie vom strategischen Ziel zur gelebten Praxis werden? Einen Weg dazu weist die in Linz ansässige INCERT eTourismus der Brüder Günther und Peter Praher sowie Gerhard Lengauer, die sich auf speziell für den Tourismus entwickelte Gutschein-Systeme fokussiert hat.

Um zu verstehen, was INCERT genau tut und welchen Nutzen die Produkte des eTourism-Spezialisten stiften, ist ein kurzer Blick auf dessen Geschichte hilfreich: Günther Praher begleitete während seines BWL-Studiums Anfang der 2000er Jahre das Mühlviertler Hotel Guglwald im Vertrieb, Marketing sowie bei der Koordination des Webauftritts bei dessen Umwandlung vom Seminar- zum Wellnesshotel. Dabei wurde bald erkannt,dass man durch interaktive Gutscheinwelten auf einfache und direkte Weise auf der Webseite Nachfrage und Umsätze generieren konnte.

Das geschah damals rein auf manuelle Weise und bedeutete viel Aufwand für die Rezeption und die Buchhaltung. Um die Prozesse zu vereinfachen, wurde unter Einbindung der Website www.guglwald.at ein Online Gutschein System entwickelt. Dessen Wirkung übertraf alle Erwartungen: Die gesamte Abwicklung war jetzt automatisiert, von der emotionalen Darstellung des Angebotes, über den Download der Gutscheine, bis hin zum einfachen Handling für die Rezeption (Prüfung und Entwertung der Gutscheine mittels Barcode).

Durch die neue technische Basis beflügelt, kam es im Februar 2007 zur Gründung von INCERT eTourismus, die seither nicht nur als Technologie-Lieferant fungiert, sondern auch im beratenden Bereich tätig ist. INCERT arbeitet dabei nicht nur für Hotels, sondern auch für Thermen, Bergbahnen, Reisebüros und Tourismusregionen. Praher: „INCERT bietet mit seinen Systemen für Vertrieb, Marketing und Gästebindung ein breites Portfolio für den Tourismus.“

Der Hotelier (die Destination, die Bergbahn, Reisebüros, Thermen etc.) erwirbt dabei das System, das modulweise erweiterbar ist und mit dem er seine Vertriebs- und Social-Media-Kanäle selbst bespielen sowie die Gutscheine & Tickets direkt und ohne Zwischenhändler an seine Kunden verkaufen kann.

Aktuelles Top-Paket ist die neue SALES.Suite. Bei der Installation der INCERT-Lösung kann der Kunde aus der Kombination von Gutscheinen, Tickets, Geschenkkarten oder Produkten seinen Verkaufsmix frei wählen. „Die SALES.Suite entspricht dem Qualitätsanspruch von 4- und 5-Sterne Hotels“, so Praher. Wobei das System auch für 3-Sterne Häuser Sinn macht, „wenn es sich um ein gutes Produkt mit Alleinstellungsmerkmal sowie guter Positionierung und Ausrichtung handelt.“ Ein Paradebespiel dafür ist der Sternsteinhof in Bad Leonfelden: „Der hat nur 12 Zimmer und verkauft wie ein großes Hotel.“

Jeder verkaufte Gutschein bringt mehrere positive Effekte mit:

• Unmittelbar nach dem Verkauf kommt er in Form von Liquidität aufs Konto (die durchschnittliche Dauer der Gutscheine vom Kauf bis zur Einlösung beträgt 183 Tage);
• er lukriert zukünftige Nachfrage und
• er bringt – da er verschenkt wird – neue Gäste;
• der Gutschein wird zu 100 % seines Leistungswertes verkauft und ist nur selten rabattiert (Ausnahme: Verkaufskampagnen);
• er löst, sobald der Gast angereist ist, Wertschöpfung vor Ort aus – durch Up-Selling, längere (über den Gutschein hinausgehende) Aufenthalte und den Verkauf zusätzlicher Leistungen.

„Ein Gutschein hat durchschnittlich einen Wert von 200 bis 300 Euro. Ein Urlaubsaufenthalt kommt auf ca. 800 bis 1.000 Euro“, so Praher, woraus sich ein Mehrwert von bis zu 1:5 ergibt.

Laufend wird die Produktpalette erweitert, etwa um Kampagnensysteme – welche stark von Destinationen und Bergbahnen genutzt werden – oder Loyalty-Systeme, also Gästeclubs, welche von INCERT individuell auf das jeweilige Hotel zugeschnitten werden.

Die Zielrichtung ist stets dieselbe: Durch den Gutschein oder das Ticket entsteht ein direkter, persönlicher Kontakt, um den Termin abzusprechen und Tipps einzuholen, inklusive der sich bietenden Möglichkeiten für das Upselling. Der Vorteil ist, dass der Verkauf automatisiert abläuft, die Einlösung je Verfügbarkeit von den Hotels aber persönlich gesteuert und Upselling gemacht werden kann. Praher: „Die emotionale Ebene ist und bleibt unser Kernthema.“