Bis zu viertel Million Umsatz mit „leeren“ Zimmern? Das funktioniert

Und zwar immer besser, wie die Entwicklung der auf Vertrieb und Vermarktung touristischer Leerkapazitäten spezialisierten SST Touristik zeigt

Leere Zimmer durch Gutscheine in bare Münze umzuwandeln – sprich: in zahlende Gäste –, gehört in der Hotellerie längst zu einem Standardinstrument. „Das war nicht immer so“, erinnert sich Gerhard Sperrer, der gemeinsam mit Andreas Schabel 2006 die auf Vertrieb und Vermarktung touristischer Leerkapazitäten spezialisierte SST Touristik gegründet hat. „Früher hat man das Thema Gutscheinverkauf in der Hotellerie und in den Tourismusverbänden nicht so gerne gesehen. Das hat sich gewandelt. Längst wurde erkannt, dass man damit einen echten Zusatzertrag erwirtschaften kann.“

Zwei Grundprämissen sind dabei laut Gerhard Sperrer wichtig: der Kunde hat kein Terminrecht (dieses liegt ausschließlich beim Hotelier) und es werden ausschließlich KundInnen angesprochen, die nicht zu den Stammgästen zählen. Sperrer: „Wir sprechen potentielle Gäste an, die der Hotelier sonst nicht erwischt. Der Kunde bucht direkt bei ihm und der Hotelier bestimmt die möglichen Anreisetermine, Zusatzverkäufe und Upgrades.“

Für die Betriebe ein perfektes Geschäft. Sperrer: „Wir bringen den Hoteliers viel mehr Geld, als ein Kunde an Grenzkosten für Reinigung, Frühstück oder eventuell Halbpension verursacht. Gute Einzelhäuser machen pro Jahr mit uns durch Gutscheinverkauf zwischen 200.000 und 250.000 Euro Umsatz und damit einen in jedem Fall sechsstelligen Zusatzertrag.“

Die Gutschein-Aufenthalte betragen im Schnitt 2,3 Tage, der durchschnittliche Gutschein-Wert liegt bei 250 Euro, vor Weihnachten etwas mehr, nachher etwas weniger. Die Bandbreite reicht von 3- bis 5-Sterne Hotels in der DACH-Region, „überall, wo der deutsche Gast mit dem Auto hinfährt“, sagt Sperrer. Am stärksten vertreten ist der 4-Sterne Bereich.

Vertrieben werden die Gutscheine über Travel Outlet Stores auf eBay (hier ist die SST Touristik der größte touristische Anbieter), brands4friends, vente-privee in Frankreich sowie dem zur Otto-Gruppe gehörenden Portal limango.de. „Immer mehr läuft auch über unsere eigene Plattform we-are.travel“, betont Gerhard Sperrer.

Je nachdem, für welche Strategie sich ein Hotel entscheidet, reicht die Bandbreite von einer Aktion pro Woche bis zu einem Tagesdeal mit 200 bis 300 Gutscheinen. Das Volumen steigt dabei kontinuierlich: 2008, zwei Jahre nach dem Start, brachte die SST Touristik über die Gutschein-Auktionen Österreichs Hotellerie bereits rund 25.000 zahlende Gäste, 2009 waren es schon mehr als 80.000 und 2016 wurden alleine in der Vorweihnachtszeit über 10.000 Hotelgutscheine verkauft und damit mehr als 27.000 Zimmernächte produziert.

Gerhard Sperrer: „Den Verkaufs­erlös überweisen wir monatlich an die Hoteliers – meist schon lange vor der Anreise des Gastes.“ Auf der Partnerseite erhalten die Hoteliers laufend eine transparente Übersicht über alle Umsätze und Gutscheine.

Aktuell verzeichnet die SST Touristik mehr als 7 Millionen Auktionsbesucher pro Jahr, über 100.000 Gutscheine wurden 2017 vertrieben. Stolz sind Gerhard Sperrer und das SST-Team auf mittlerweile mehr als „150.000 Bewertungen, die alle zu 100 Prozent positiv“ sind. Die hohe Kundenakzeptanz zeigt sich auch am Newsletter (über 115.000 Abonnenten): Rund um die DSGVO hat ein einziger (!) seine Löschung beantragt.

Und wie entwickelt sich das laufende Geschäftsjahr? „Wir sind als Unternehmensgruppe im ersten Quartal vom Umsatz her weit über 100 Prozent gewachsen“, sagt Sperrer. Verantwortlich dafür ist eine noch junge Unternehmenssäule der SST-Gruppe, die HOXAMI Marketing & Vertrieb GmbH. Sie ist auf Investitionsvorhaben in der Hotellerie spezialisiert, die – in Anlehnung an das bewährte SST-Modell – über leere Zimmer finanziert werden. Mehr darüber in der T.A.I. Mitte Juli.