„Der Reisebüro-Vertrieb ist ein wichtiger Teil unseres Erfolges“

Der AI-Mietwagenbroker wächst weiterhin zweistellig – mit „Sunny Stars“ wird die Vertriebsbindung weiter intensiviert – ab sofort Kundengeldsicherung

Was für McDonalds die heiße Apfeltasche, ist im Reisebüro die Mietwagenbuchung. Sie stellt bereits das zweitwichtigste Zusatzprodukt im Reisebüro dar und verzeichnet nicht nur enorme Wachstumswerte, sondern hat auch weiterhin „ein immenses Potential nach oben“, wie Kai Sannwald, Gründer und Geschäftsführer des Mietwagen Brokers Sunny Cars vor kurzem bei einem Medien-Roundtable in der Münchner Sunny-Zentrale, betonte.

Im Geschäftsjahr 2016/2017 verzeichnete Sunny Cars rund 770.000 Mietwagenbuchungen, ein Plus von 18,5 Prozent gegenüber dem Jahr davor. In diesem Tempo geht es heuer weiter. Thorsten Lehmann, der zusammen mit Sannwald die Geschäftsführung von Sunny Cars bildet, rechnet „konservativ mit einem Zuwachs zwischen 10 und 15 Prozent.“ Spätestens 2019 soll dann die Million geknackt werden.

Der Vorteil einer Sunny Cars-Buchung im Reisebüro gegenüber einer Vor-Ort-Buchung am Reiseziel liegt auf der Hand: es handelt sich um sorgenfreie All-Inclusive-Produkte (alle wichtigen Leistungen sind im Mietpreis enthalten), bei denen der Kunde sicher sein kann, ein perfektes Auto zu bekommen und bei der Abrechnung keine bösen Überraschungen zu erleben.

Jüngster Coup von Sunny Cars ist die freiwillig abgeschlossene Kundengeldsicherung. Sie trat mit 1. Februar 2018 in Kraft. Die Pleiten von NIKI, Airberlin und JT lieferten den Anstoß dazu. „Wenn wir schon wirtschaftlich so gesund sind, warum sollen wir es nicht tun und entsprechend nach außen kommunizieren“, kommentiert Kai Sannwald die Maßnahme.

Die meisten Mietwagen-Buchungen verzeichnet Sunny Cars für Spanien, gefolgt von den Ländern Italien und Portugal (alle stark wachsend), den USA (derzeit seitwärts Bewegung) und Griechenland (boomt).

Die Sunny Cars-Kunden wissen das zu schätzen, buchen immer früher im Voraus (in Österreich bereits 70 Tage vor Anreise, in Deutschland 63 Tage) und greifen vermehrt auch zum umfassenderen „Premium-Paket“ (in 28 Ländern möglich), zum „Express-Service“ (in 15 Ländern), zur Variante „Ohne Kaution“ (in fünf Ländern) und zum „Premium-Plus-Paket“, das die Vorteile von „Premium“ und „Ohne Kaution“ kombiniert (in Spanien, Griechenland und Kroatien). Der Buchungsanteil dieser Pakete liegt bereits über 10 Prozent, Tendenz steigend.

Entsprechend steigt der durchschnittliche Umsatz pro Sunny Cars-Buchung. Im Vorjahr erreichte er in Österreich und Deutschland bereits 324 Euro (vor drei Jahren waren es noch 300 Euro). Kai Sannwald: „Wir haben nicht so die preissensible Kundschaft. Unsere Kunden sind bereit, für ein gescheites Auto auch ein gescheites Geld zu zahlen.“

Reisebüros erhalten im Durchschnitt 15 Prozent Provision. „Wir haben unterschiedliche Modelle, unsere Vertriebsunterstützung hat sich bewährt“, so Thorsten Lehmann. Diese Unterstützung wird laufend weiter ausgebaut. Ganz neu ist das seit November laufende „Top-Partner-Programm“: 400 Reisebüros in der DACH-Region werden dadurch zu „Sunny Stars“ (25.000 Euro Umsatz-Grenze, es gibt auch Silver- und Gold-Stars).

Neben einer persönlichen Urkunde gibt es auch „kleine saisonale Aufmerksamkeiten sowie Einladungen zu regionalen Events“, wie Sunny Cars B2B-Marketingleiterin Mareen Lipkow erläutert. Ziel ist eine „emotionale und sehr wertige Bindung.“ Lipkow: „Der Reisebüro-Vertrieb ist ein wichtiger Teil unseres Erfolges.“

Der andere Teil sind die 156 Sunny-MitarbeiterInnen, zu denen seit Februar auch Alexander Cizek gehört: Er verstärkt wie bereits berichtet in Österreich als Regionalverkaufsleiter das Team um die Key Account Manager Erich Streit und Ingrid Krätschmer und ist für die Vertriebsaktivitäten in der Steiermark und Kärnten sowie in Teilen von Salzburg, Tirol und Vorarlberg zuständig.