Direct Connect mit Siemens

Für Lufthansa geht’s vorrangig um die Nutzung der Kundendaten

Print-Ausgabe 9. September 2016

Flugbuchungen von Deutschlands größtem Geschäftsreise-Etat erfolgen seit August direkt bei Lufthansa – wann Österreich folgt, ist derzeit noch offen

Die Meldung war knapp gehalten, schlug aber ein wie eine Bombe: Siemens hat am 1. August gemeinsam mit Lufthansa eine Direct Connect Lösung für Flüge der Lufthansa Group in Betrieb genommen. Seither werden alle Siemens-Buchungen bei den Premium-Airlines der LH-Group (Austrian, Brussels, Lufthansa und Swiss) in Deutschland direkt und nicht mehr über BCD Travel abgewickelt, das seit Jahresbeginn 2016 in der Bundesrepublik exklusiv den Geschäftsreise-Etat des siebtgrößten Konzerns Deutschlands (75,6 Mrd. Euro Umsatz) betreut. Zuvor musste sich BCD das Geschäft mit CWT und FCm Travel Solutions teilen.

Auch in Österreich ist BCD Travel (hier im Joint Venture mit TUI Rc Business Travel) Geschäftsreisepartner von Siemens. Dessen Geschäftsreise-Volumen zählt zu den Top-3 Business Travel-Etats der Alpen- und Donaurepublik. Doch, wie Andreas Gruber, Travel Manager von Siemens Österreich, T.A.I. gegenüber betont, bleibt hierzulande vorerst alles beim alten, denn die neue LH-Buchungsplattform ist vorerst nur für Deutschland verfügbar. „In Österreich können wir dieses System noch nicht nützen“, so Gruber, der aber davon überzeugt ist, „dass es auch bei uns kommen wird.“ Ein genaues Datum dafür kann er noch nicht nennen, nur so viel: „Sicher ist, dass es 2016 noch nicht so weit sein wird.“

Die flächendeckend in Deutschland mit Siemens realisierte Direct Connect Lösung – die Testphase dazu startete heuer im März – stellt einen wichtigen Schritt der Lufthansa Group dar, Buchungen weg von den GDS (Global Distribution Systems) zu steuern und stattdessen direkt über das eigene System abzuwickeln. Seit einem Jahr wird in diesem Zusammenhang bekanntlich weltweit in allen Märkten (mit wenigen Ausnahmen) für alle nicht direkt erfolgten Buchungen die Distribution Cost Charge (DCC) in Höhe von 16 Euro eingehoben. Der Lufthansa-Eigenvertriebsanteil in Österreich erreichte damals bereits über 50 Prozent, er dürfte sich seither weiter erhöht haben.

Doch es geht nicht nur um die GDS, wie Jens Bischof, Executive Vice President Sales Lufthansa Group Airlines und CCO Hub Frankfurt, erläutert: „Mit Direct Connect wollen wir Geschäfts- und Privatreisenden Angebote machen, die auf ihre individuellen Kundenbedürfnisse ausgerichtet sind“ (mehr dazu siehe Info-Kasten).

Bei der Einführung der Direct Connect Lösung mit Siemens kam Lufthansa zugute, dass bei dem Technologiekonzern, – anders, als bei den meisten anderen großen Unternehmen, wo Flugleistungen zentral eingekauft werden –, die Flüge seit jeher dezentral von den MitarbeiterInnen gebucht und über deren Corporate Cards abgerechnet werden. Lediglich das Fulfillment (also Generierung der Ticket-Nummer etc.) erfolgte bei einem Geschäftsreise-Partner (seit heuer wie erwähnt in Deutschland exklusiv BCD) und das wird auch künftig so bleiben.

Siemens wiederum ist wohl nicht ungern als erster Direct Connect-Partner auf den Lufthansa-Zug aufgesprungen. Denn der seit zweieinhalb Jahren als Vice President Global Category Mobility Services amtierende Thorsten Eicke treibt radikal die Senkung der Geschäftsreise-Ausgaben voran, mit dem Ziel, die Kosten pro Jahr um 100 Mio. Euro zu kürzen. Eicke war zuvor zehn Jahre lang Head of Global Travel & Fleet Management bei der Linde Group (der weltweit tätige Technologiekonzern setzt 17,94 Mrd. Euro um) und trat bei Siemens an, um dessen Travel Management auf Vordermann zu bringen: „Wir waren in der Champions League nicht mehr die Nummer eins. Da wollten wir aber wieder hin“, erklärt Thorsten Eicke in einem Interview.

Neben der Einführung von konzernweit geltenden, strengeren Reiserichtlinien (u.a. sehr frühzeitige Buchungen, nur noch Techniker oder Ingenieure, die im Notfall schnell vor Ort sein müssen, dürfen kurzfristig buchen) hat Thorsten Eicke auch den Hoteleinkauf deutlich gestrafft und zentralisiert. Zu guter Letzt wurde im Vorjahr der Vertrag mit dem langjährigen Kreditkarten-Partner American Express neu ausgeschrieben. Amex bekam zwar neuerlich den Zuschlag, dürfte dafür aber etliche Zugeständnisse gemacht haben.

Zurück zum Direct Connect: Siemens erspart sich dadurch die 16 Euro Distribution Cost Charge (DCC) – die Einsparungen liegen mit dem neuen Modell im mittleren sechsstelligen Euro-Bereich -, im Gegenzug begibt sich das Unternehmen aber stärker als bisher in die Obhut von Lufthansa und der Star Alliance. Speziell vereinbarte Preise und Tarife werden die Entscheidung aber erleichtert haben.

Insgesamt halten sich beide Partner – sowohl Siemens als auch Lufthansa – bezüglich der neuen Direct Connect Lösung extrem bedeckt. Der Kranich-Konzern ist jedenfalls bereits mit weiteren Großkunden in Gesprächen.

Bei Österreichs Geschäftsreiseanbietern sieht man die Entwicklung eher skeptisch. Gerhard Aigner, Geschäftsführer Verkehrsbüro Business Travel und Mitglied im Flugausschuss des ÖRV (Österreichischer ReiseVerband) kommentiert sie folgendermaßen: „Es wird sich zeigen, ob und wie diese Lösung zur Einsparung der GDS-Gebühren, auch für andere Kunden, in und außerhalb Deutschlands verfügbar sein wird. Eine technisch brauchbare Lösung für diese Problematik wurde allerding einmal geschaffen.“

Insgesamt – so die vorläufige Einschätzung von Gerhard Aigner – bleibe für Österreich abzuwarten, „wann und in welchem Ausmaß es diese Buchungsmöglichkeit für Firmenkunden geben wird.“ Dies hänge „sicherlich auch davon ab, wie groß die einzelnen Buchungsvolumina sein können.“ T.A.I. wird über die weitere Entwicklung berichten.  

Zusatzerlöse von 300 Mio. Euro

Lufthansa geht es mit der Direct Connect-Strategie – sie wird bereits seit sechs Jahren von den großen US-Carriern und auch Air Canada praktiziert – nicht nur um das Zurückdrängen der Marktmacht der GDS (Global Distribution Systems), sondern sie will damit „auch das Revenue Management grundlegend modernisieren“, wie im Geschäftsbericht 2015 festgehalten wird. Darin ist auch von der „intelligenten Nutzung von Kundendaten“ die Rede, um einen „Mehrwert für den Kunden zu liefern“ und „neue Erlöspotenziale für die Passage Airline Gruppe“ zu erschließen. Lufthansa rechnet dadurch mit Zusatzerlösen in Höhe von 300 Mio. Euro ab 2018.

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Erstellt am: 09. September 2016

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