Revenue Management

Kitzlige Angelegenheit! Doch
am Ende geht es um den Ertrag

Print-Ausgabe 1. Dezember 2017

Revenue Management (RevMgmt) oder „Ertrags Steuerung“ ist in Zeiten steigender Kosten die wichtigste Aufgabe für jedes Hotel. Idealerweise ist diese Tätigkeit im kleinen und mittelständischen Privatbetrieb einem Sales-Mitarbeiter zugeordnet. Dessen Aufgabe ist es, dem jeweiligen Kunden die passenden Preise anzubieten. Dies funktioniert allerdings nur, wenn er/sie über das RevMgmt im Betrieb ausreichend informiert ist. Doch wie sich in der Praxis oft zeigt, liegen zwischen „Wissen“ und „Können“ Welten.

Natürlich wollen wir am Monatsende schöne Statistiken, möglichst einen steigenden RevPAR (Revenue per Available Room), vor allem im Vergleich zum Nachbarn. Ob sich deshalb auch gleich das Ergebnis, also der Ertrag, verbessert, ist eine andere Frage.

Um ein erfolgreiches RevMgmt aufzustellen, steht zu Beginn ein korrektes Budget. Ist dieses fertig, gilt es, die Preise so zu gestalten, dass wir einerseits unser Budget erreichen, andererseits in allen Buchungskanälen glaubwürdig erscheinen. Corporate- & Reisebüroverträge müssen deshalb im Vergleich mit den OTA (Online Travel Agent)-Veröffentlichungen „vergleichbar“ sein, d.h. sie sollten nicht teurer sein, als diese.

Aus dem Budget können wir die für unser gewünschtes Ergebnis nötige AvRR (Average Room Rate) ableiten. Dabei erkennen wir auch den nötigen kalkulatorischen RevPAR. Der wird geringer ausfallen als die gewünschte AvRR. Wenn wir dann bei kurzfristigen Anfragen mit dem Preisangebot zwischen aktuellem RevPAR und budgetierter AvRR liegen, können wir nichts mehr falsch machen.Wir betrachten deshalb den RevPAR „umgekehrt“, also von der anderen Seite, und nützen ihn zur Kalkulation. Auf diese Weise verändert sich der RevPAR für einen bestimmten Zeitraum mit jedem Tag und mit jeder Buchung. Wenn wir das berücksichtigen, haben wir schon gewonnen. Für die Praxis heißt das, dass zumindest ein Mitarbeiter pro Betrieb mit diesen Überlegungen befasst sein muss. Wenn nicht, vergeben wir täglich viele Möglichkeiten.

Für Hotels lautet deshalb die Aufgabe, eine durchdachte Preispolitik festzulegen. Firmengäste müssen verstehen, warum es besser ist, einen Firmenvertrag zu haben, als OTAs zu buchen. Der Vertrag muss so ausgearbeitet sein, dass er immer einen Vorteil für den Firmenkunden bietet. Dasselbe gilt für Reiseveranstalter-Verträge. Eine gute BAR (Best Available Rate)-Politik lässt sich in diesen Fällen verständlich argumentieren und bringt beiden Seiten Vorteile. Denn „Rack Rates“ gibt es im altbekannten Sinn nicht mehr.

All das ist zugegeben eine kitzlige Angelegenheit. Es erfordert Marktkenntnis, Wissen um die Möglichkeiten der unterschiedlichen OTAs und Erfahrung im Umgang mit Gästen und MitarbeiterInnen. Ganz wesentlich ist auch ein gutes Verhandlungsgeschick. Wenn man es allerdings schafft, dann erhöht dies laufend die AvRR.

Die BAR Methode kann z. B. wie in der Tabelle angewendet werden. Ob voll- oder teilautomatisch, ob manuell, ob man auf Prozente oder Zahl der verkauften Zimmer achtet, ist egal. Eine klare Richtlinie, bei welcher Auslastung die Preise erhöht oder gesenkt werden, ist hingegen notwendig und muss täglich überprüft werden. Haben Sie Fragen dazu? Wir helfen Ihnen gerne, mittels der Revenue Hotline 01/388 2038. 

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Erstellt am: 01. Dezember 2017

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