T.A.I.-Serie Preispolitik

Erfolgreiche „Aufräumarbeit“! So wurde Online-Umsatz vervierfacht

Print-Ausgaben 2. Juni 2017

In einem Ferienhotel stimmten Raten und Verfügbarkeiten in den OTAs nicht mehr überein – durch gezielte Maßnahmen brachte VENTA Tourismus alles wieder ins Lot

Preispolitik zählt zu den heikelsten Aufgaben jedes Hotelbetriebs, vor allem im Online-Zeitalter, in dem die Abläufe einen enormen Schub an Komplexität erfahren haben. Hilfestellung durch externe Berater wird oft zum wichtigen Rettungsanker. Welche Ergebnisse dadurch erzielt werden können, darum geht es in einer neuen Artikel-Serie von T.A.I. Inhalt sind jeweils konkrete Beispiele aus der aktuellen Beratungstätigkeit von Thomas Wimmer, Geschäftsführer von VENTA Tourismus.

Den Anfang macht ein kleines Haus im Salzburger Land. Begonnen wurde die Beratungstätigkeit von VENTA Tourismus Ende November 2016. Aufgabe war die Einstellung einer passenden Preispolitik und Begleitung für ein halbes Jahr.

Thomas Wimmer und sein Team kannten den Betrieb bereits von einer vorangegangenen Beratung: „Wir hatten die Begleitung – so nennen wir das – seinem Wunsch entsprechend per November 2015 nach einem Jahr beendet.“ Das Hotel hatte damals alles automatisiert, Raten und Verfügbarkeiten wurden automatisch vom PMS (Property Management System) in den „Channel Manager“ und von dort in die OTAs (Online Travel Agents) übertragen.

Doch die Dinge entwickelten sich offenbar nicht ganz nach Wunsch. „Irgendwie stimmten die Raten und Verfügbarkeiten in den OTAs nicht mehr überein“, so Thomas Wimmer, der im November 2016 von dem Hotelier „angerufen wurde mit der Bitte und dem Auftrag, aufzuräumen‘.“

Umgehend begann die Fehlersuche. Thomas Wimmer: „Um das zu erleichtern, haben wir auf der Website ‚LiveRate‘ eingebaut, ein Widget, das sich jeweils die günstigsten Raten pro Vertriebskanal sucht und diese auf der Website anzeigt.“ Damit konnte rasch festgestellt werden, an welchen Tagen Fehler auftauchten, um diese umgehend zu reparieren.

Die erzielten Ergebnisse können sich sehen lassen (Umsätze über OTAs und direkt über die eigene Website; alles andere, – wie Telefon, E-Mail und ein Reiseveranstalter -, sind nicht berücksichtigt – siehe Tabelle).

Auffallend ist der Umsatz von „0“ Euro im Jänner 2016. Was ist der Grund dafür? „Immer noch scheuen viele Hoteliers die Kommissionen der OTAs und sperren leider viel zu früh die Verfügbarkeiten, weil sie hoffen, den Rest privat verkaufen zu können“, so Thomas Wimmer. „Ich vermute, dass im Jänner 2016 (Anm.d.Red.: damals gab es noch keinen Beratungs-Auftrag) dieser Fall eingetreten ist.“

Diese OTA-Sperre hält Thomas Wimmer für einen Fehler, denn „wenn bei einem kleinen Haus, wie diesem, noch Kontingente eines Reiseveranstalters zu reservieren sind, bleibt für OTAs sowieso nichts mehr übrig.“ Aus dem Vortrag eines bekannten und fachlich höchst versierten Kollegen kenne ich den Ausspruch: „...macht Euch buchbar, wo immer Ihr könnt. Das Schlimmste das passieren kann ist, dass einer kauft...“

Auch im Jänner 2017 hatte besagter Reiseveranstalter noch Kontingente in dem Haus. „Allerdings haben wir die OTAs nicht gesperrt, sondern lieber die restlichen Zimmer eben über OTAs verkauft“, schildert Thomas Wimmer. „So hatten wir einerseits ein volles Haus – wahrscheinlich wie 2016 – aber in vielen Fällen zur Hälfte der Kommissionen!“

Insgesamt hat sich der Online-Umsatz in der Periode Jänner bis April gegenüber dem Vorjahr durch die Maßnahmen von VENTA Tourismus auf rund 32.300 Euro nahezu vervierfacht. Seit Anfang Mai arbeitet das Haus dank der erfolgreichen, gemeinsamen Tätigkeit wieder ohne externe Berater. Weil dieser Hotelier ausgezeichnet kalkuliert und seine Betriebswirtschaft wirklich beherrscht, ist der erfolgreiche Weg vorgezeichnet.

Da in vielen kleineren Betrieben bei Mitarbeitern oder der Familie Zeit ganz einfach nicht mehr da ist, sich um eine konsequente Preispolitik zu kümmern, wird häufig eine Voll-Automatisierung angestrebt. Dass dennoch zumindest EIN Spezialist verfügbar sein muß, der ständig kontrolliert und nachbessert, wird leider häufig nicht bedacht.

Thomas Wimmer: „Wir sehen es auch in diesem Fall bestätigt: eine Preispolitik, die wirklich konsequent OTAs, Firmen- und Reiseveranstalter-Verträge sowie den direkten Verkauf über die Rezeption bedenkt und mit einbezieht, ergibt immer wieder solche Ergebnisse.“ Fortsetzung folgt. 

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Erstellt am: 02. Juni 2017

Thomas Wimmer, Geschäftsführer VENTA Tourismus

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