Provisionsfalle in der Hotellerie

Auf kleine Details kommt’s an!
„Netto“ als Vertriebskosten-Bremse

Print-Ausgabe 25. August 2017

Provisionen fallen in den meisten Fällen auf die Bruttopreise an – durch geschickte Vertragsverhandlungen lässt sich dies zum Vorteil der Hoteliers ändern.

Unter dem Titel „Provisionsfalle in der Hotellerie“ hat die Prodinger Gruppe die Belastung der Hotellerie bei Provisions-Zahlungen an Reiseveranstalter und Buchungsplattformen (OTAs) unter die Lupe genommen. Der Grund liegt in den stark gestiegenen Vertriebskosten der Beherbergungsbetriebe, die gravierende Auswirkungen auf den Ertrag haben. Durch die Umsatzsteuererhöhung hat sich die Situation zusätzlich verschärft.

Mögliche Erleichterungen kann die Überprüfung bestehender Verträge mit Reiseveranstaltern und OTAs bringen, denn in der Hotellerie sind unterschiedliche Provisionszahlungsmodelle verbreitet, die zu ebenso unterschiedlichen wirtschaftlichen Ergebnissen für den Hotelier führen.

Gemäß Benchmark-Zahlen der Prodinger Gruppe liegen die Vertriebskosten eines 4-Sterne-Hotels bei 7 Prozent der Gesamtkosten. Bei zwei Fünftel aller Hotels liegen die Vertriebskosten sogar zwischen 10 und 20 Prozent. Zum Vergleich: die reinen Marketingkosten belaufen sich „nur“ auf zwischen 4 und 6 Prozent.

Gemäß Prodinger-Benchmark-Zahlen lag der durchschnittliche Kommissionssatz, den Hotels 2016 an OTAs bezahlten, bei rund 13 Prozent. Ein Viertel der Betriebe bezahlte 14 Prozent, jeder zwölfte noch mehr. Ebenso kristallisierte sich heraus, dass kleine Hotels generell tiefere Kommissionen haben, als größere.

Für die Hotellerie empfiehlt es sich laut Thomas Reisenzahn, geschäftsführender Gesellschafter der Prodinger Gruppe, die bestehenden Verträge dahingehend zu prüfen, inwieweit die berechnete Provisionsgröße als Netto- oder Bruttobetrag zu verstehen ist. Im Booking.com Vertrag sind die Provisionen so geregelt, dass es sich um eine Verrechnung inklusive der Umsatzsteuer handelt (Punkt 2.3.2 iii: „… Anzahl der vom Gast gebuchten Nächte und iv) dem im Vertrag festgesetzten Kommissionssatz (gegebenenfalls zzgl. MwSt./Steuern) ….“).

„Der Teufel steckt im Detail“, betont Thomas Reisenzahn, der anhand von drei Modellen die unterschiedlichen Auswirkungen auf die wirtschaftlichen Ergebnisse verdeutlicht (siehe Tabelle). Bei Variante A berechnet das Hotel die Provisionszahlung vom Bruttopreis der Übernachtung inkl. Ortstaxe. Bei Variante B geschieht dies vom Nettopreis her.

In Variante C, – das aus Sicht des Hoteliers vorteilhafteste Modell –, errechnet sich die Provisionszahlung am Bruttopreis, die 20 Prozent USt. sind aber bereits in der Provision enthalten.

Die Differenzen sind auf den ersten Blick gering (gegenüber Variante A 1,95 Euro bei Variante B bzw. 2,87 Euro bei Variante C), aufs Jahr hochgerechnet summiert sich der Unterschied aber auf einen fünfstelligen Euro-Betrag.

Thomas Reisenzahn: „Die Beispiele veranschaulichen die verschiedenen Modelle bei Kommissionsabrechnungen. Bei Vertragsabschlüssen mit Mittlern sind diese Varianten genauestens zu überprüfen.“ 

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Erstellt am: 25. August 2017

im Bild: Thomas Reisenzahn, geschäftsführender Gesellschafter der Prodinger Gruppe

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