Vom Mono- zum Multi-Liner. Erfolgsmuster auch für Reisebüros?

Überlegungen des AGA Österreich-Chefs, wie der stationäre Vertrieb seine Standorte im Sinne der Kundenattraktivität stärken könnte

Wie schafft es ein eng mit der Touristik verzahntes Unternehmen, wie die AGA (Allianz Global Assistance), trotz ungünstiger Rahmenbedingungen und zunehmendem Wettbewerb in Österreich 2015 ein zweistelliges Wachstum von 11 Prozent hinzulegen? AGA-Geschäftsführer Christoph Heißenberger weiß darauf eine einfache Antwort: „Wir sind als Reiseversicherung in den zurückliegenden Jahren zum Multi-Liner geworden und das war gut so. Wir verkaufen nicht nur Reiseversicherungen, sondern auch andere Produkte und über andere Vertriebswege. Wenn wir das nicht gemacht hätten, wäre die Entwicklung für uns in Österreich jetzt eine andere.“

Wobei sich für den AGA-Chef die Frage stellt, ob nicht auch für Reisebüros Möglichkeiten bestehen, aus dem Zustand des Mono-Liners herauszutreten und die meist in Top-Frequenzlagen liegenden Standorte für den Vertrieb auch anderer Produkte zu nützen? Motto: Standorte im Sinne der Kundenattraktivität stärken. „Wir denken viel darüber nach, wie das traditionelle Offline-Geschäft wieder in die Gänge kommen kann. Da geht es um tiefgreifende strategische Fragen“, so Heißenberger, denn – unabhängig von den erwähnten Erfolgen – „atmen wir mit der Branche mit und unser Geschäftsverlauf geht mit der allgemeinen Situation der Touristik einher.“

Bei der AGA selbst wurde die Entwicklung in Richtung Multi-Liner durch Wachstum im Assistance-Geschäft (rund um die Uhr Organisation und Erbringung von Notfallhilfe vor Ort in den Bereichen Gesundheit, Reise, Fahrzeug, Haus, Rechtsangelegenheiten etc. mithilfe des weltweiten Partnernetzes) oder durch Versicherung von „Braun- und Weißware“ (TV, Stereo, Kühlschrank, E-Herd, Handy, Tablet etc.) forciert.

Im Bereich der Reisen verzeichnete Allianz Global Assistance 2015 ein „überdurchschnittliches Wachstum bei den Jahresversicherungen“, sagt Christoph Heißenberger, „es war zweistellig und nimmt auch heuer deutlich zu.“ Dieser Trend weise darauf hin, dass die Kunden „öfter und kürzer verreisen und auch vermehrt auf Österreich-Produkte zurückgreifen.“

Die Jahresversicherungen sind traditionell eine der Stärken der AGA in Österreich: „Es ist ein Spitzenprodukt, der Markt bestätigt das mit dem starken Wachstum auch in schwierigen Zeiten“, freut sich Heißenberger, der als Vorteile hervorhebt, dass dabei „die ganze Familie mitversichert ist, ebenso die Helikopter-Bergung, und das Paket umfasst auch die KFZ-Mobilitäts-Garantie. Die Jahresversicherung hilft also auch bei Wander- und Skiurlaub.“ Für 2016 wurde das Leistungspaket nochmals verbessert.

Überlegungen des AGA Österreich-Chefs, wie der stationäre Vertrieb seine Standorte im Sinne der Kundenattraktivität stärken könnte Reisebüros haben bei der Jahresversicherung den großen Vorteil, dass diese längerfristig läuft und die Provision nicht nur einmalig beim Abschluss anfällt, sondern laufend in jedem Folgejahr (bis der Kunde eines Tages kündigen sollte).

Und wie sieht es mit dem Wettbewerb in Österreich aus? „Der Markt wächst derzeit nicht, wir haben aber einen massiven Wettbewerb“, schildert Christoph Heißenberger die Situation, wobei sich dies weniger auf die Preise auswirke, als auf die Konditionen für Vertriebspartner. Heißenberger hält dies für keine gute Entwicklung: „Die Frage lautet: Wer zahlt diesen Wettbewerb? Die Antwort: langfristig ist es immer der Kunde, der Konsument.“

Preiserhöhungen gibt es bei der AGA, deren Marktanteil Christoph Heißenberger in Österreich auf ca. 30 Prozent schätzt (weltweit ist die AGA mit den drei Standbeinen Reiseversicherung, Assistance und Spezialversicherungen Marktführer), für heuer keine: „Das ist in der derzeitigen Situation nicht angebracht.“ Dies, obwohl man als Reiseversicherung mit Risiken zu tun hat, „die extrem hoch sind. Im Oktober hatten wir einen Schaden in den USA von 500.000 Euro. Aber das gehört zu unserem Geschäft“, so Heißenberger.

Allgemein habe das Sicherheitsbedürfnis zugenommen, es gebe heute „höhere Abschlussquoten, als noch vor zehn Jahren.“ Die Faustregel: „Hat ein Reisebüro für über 50 Prozent seiner Kunden eine Reiseversicherung abgeschlossen, dann hat es einen guten Job gemacht. Wobei es Agenturen gibt, die deutlich darüber liegen. Liegt die Quote unter 50 Prozent, besteht noch Potential nach oben.“