HRS Global Hotel Solutions

Eintrittskarte für Privathotels in den globalen Geschäftsreisemarkt

Print-Ausgabe 5. Mai 2017

Mit seiner dritten Unternehmens-Säule hat sich HRS zum Global Player emporgeschwungen – Google, Siemens, Toyota & Co greifen auf dessen Leistungen zurück

Die Tür öffnet sich, das Warten ist zu Ende, der Ingwer-Tee steht bereit, jetzt geht’s los: Hintergrundgespräch mit Tobias Ragge, seit bald zehn Jahren Chef von HRS (Hotel Reservation Service) und Vater einer dreijährigen Tochter, die sein Leben, – wie er lächelnd eingesteht –, stark verändert hat. Verändert hat Tobias Ragge auch das von seinem Vater geründete Unternehmen, das als OTA (Online Travel Agent) im Vergleich mit Giganten wie Booking.com (315 Millionen Visits im Monat) lediglich den Status eines regionalen Players hat (hrs.de, hrs.com, hotel.de und Tiscover bringen es zusammen auf rund 6,3 Millionen Visits). Deshalb formte Tobias Ragge – streng nach dem Motto „Laufen Sie nie einem anderen hinterher, sonst werden Sie nie Erster sein“ – mit dem Geschäftsfeld „Destination Solutions“ eine starke zweite Säule (siehe Info-Kasten) und mit „Global Hotel Solutions“ eine noch stärkere dritte. Mit der ist HRS tatsächlich Nummer 1 und zwar als der weltweit größte Hoteleinkäufer für Firmen.

„Unternehmen von Google bis Siemens und Hitachi, von Toyota bis China Mobile und Alibaba haben ihren Hoteleinkauf an uns übertragen“, betont Tobias Ragge in dem für ihn typischen Stakkato, das beim Zuhörer höchste Konzentration einfordert. Vor acht, neun Jahren ist HRS in diesen Geschäftsbereich eingestiegen mit dem Ziel, „vertikal rund um die Unterkunft alle Wertschöpfungsprozesse abzubilden.“
 
HRS kann dabei einen besonderen Trumpf ausspielen: jenen der Individual-Hotellerie. „Nur 24 Prozent aller Hotels der Welt gehören zu Ketten, aber 73 Prozent aller Firmen-Buchungen sind Ketten-Buchungen“, so Ragge. Der Hoteleinkauf ist für Unternehmen nämlich derart komplex, dass er sich vorwiegend auf Ketten konzentriert. Für das Verhandeln mit Einzelhotels mangelt es schlichtweg an Zeit. Ohne HRS sind Hoteleinkäufer mit einer globalen Ausschreibung sowie Nachverhandlungen zumindest ein gutes halbes Jahr beschäftigt.

HRS ermöglicht eine klassische Win-Win-Situation: Firmen profitieren durch die günstigeren Raten der Einzelhotels (Ragge: „Sie sind vom Preis/Leistungsverhältnis um 8 bis 15 Prozent besser als Ketten, weil sie keine Overheads an die Zentrale leisten müssen“), Individualhotels wiederum erhalten durch HRS die Chance, mit großen Firmenkunden in Kontakt zu kommen. Ragge: „HRS Global Hotel Solutions sind für Privathotels eine Art Eintrittskarte in den globalen Travelmarkt.“

Durch HRS sind Einzelhotels zudem automatisch an alle relevanten GDS angeschlossen, von Amadeus über Sabre bis Travelport, und das ohne Zusatzkosten. Ragge: „75.000 Individualhotels weltweit mit 5 Millionen Zimmern sind durch uns in die GDS integriert. Als OTA kanibalisieren wir uns dadurch ein bisschen, aber wenn nicht wir das machen, dann macht’s ein anderer.“ Weltweit gibt es laut Ragge „überall Spieler, die ähnliches anbieten, aber keinen, der so global und so end-to-end agiert, wie wir.“ Aktuell betreibt HRS eigene Büros in 28 Staaten und vermittelt, verhandelt, bucht und analysiert für Firmen Hotelleistungen in 152 Ländern rund um den Globus.

Zudem kann HRS noch einen Trumpf ins Spiel bringen: „Multisource“. Schon länger im Test, werden durch dieses seit Herbst 2016 freigeschaltete Tool für ein Hotel in der HRS-Datenbank auch Raten und Verfügbarkeiten anderer OTAs (u. a. Expedia) sowie von GDS (Amadeus) angezeigt. Gebucht wird dann automatisch nach dem Best-Buy-Prinzip nicht die verhandelte Firmenrate, sondern die jeweils günstigste Rate.

Die Folgen von „Multisource“: „Unsere Verfügbarkeit ist um 11 Prozent gestiegen und in 14 Prozent der Fälle konnten günstigere Raten geboten werden, die im Schnitt um 8,5 Prozent unter unseren gelegen sind“, nennt Tobias Ragge konkrete Zahlen. Ist das nicht ein Schnitt ins eigene Fleisch (sprich: weniger Margen für HRS)? Darauf hat Ragge eine klare Antwort: „Wir ersetzen Margen-Kanibalisierung durch Kunden-Loyalität.“ Sprach‘s, nahm sich noch Zeit für ein Foto und eilte zum nächsten Termin. 

HRS Destination Solutions

Die zweite HRS-Säule, Destination Solutions, formte Tobias Ragge rund um die Akquisitionen von Tiscover und Wild East sowie HRS Holidays. Im Fokus stehen neben Hotels vor allem Ferienwohnungen. Über HRS Destination Solutions und dessen „Channel Manager“ sind sämtliche Objekte (ca. 500.000, plus weitere 40.000 durch die rund um die ITB bekannt gegebene strategische Partnerschaft mit TOMAS/Touristik Online Management System) in allen Kanälen verfügbar, von Booking.com über Expedia und Airbnb, bis Alibaba, Casamundo oder HomeAway, und das überall zum gleichen Preis. Der von HRS Destination Solutions vermittelte Umsatz erreichte im Vorjahr mehr als 200 Mio. Euro (Ragge: „Eine zarte Pflanze“), wobei der Markt eine interessante Nische darstellt und stark wächst. Für Destinationen werden auch Marketing-Dienstleistungen angeboten.

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Erstellt am: 05. Mai 2017

Machte aus HRS mit einem Drei- Säulen-Modell einen Global Player: HRS-Chef Tobias Ragge

Thomas Wimmer
05. 5. 2017
Preispolitik
Multisource: genau aus diesem Grund ist es unumgänglich, eine konsequente Preispolitik zu verfolgen. Denn sonst verliert man sehr rasch das Vertrauen vieler Kunden!

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