Luxusreisen

Mit Storytelling und Emotion
airtours setzt auf starke Reisebüros

Print-Ausgabe 17. Mai 2019

Die Luxusmarke  aus dem Hause TUI bietet als quasi B2B-Marke Reisebüros tolle Verkaufschancen – der Online-Vertrieb kommt da nicht mit

Seit dreieinhalb Jahren zeichnet Claudia Janner-Moser bei TUI Österreich für die Luxusmarke airtours verantwortlich, inkl. Zuständigkeit auch für Osteuropa. Wo sie die Prioritäten setzt, welch entscheidende Rolle der Vertrieb spielt und was die Besonderheiten der Luxusmarke sind, darum ging es im Interview mit T.A.I.

T.A.I.: Wie haben Sie nach 20 Jahren Hotel- und Flugeinkauf den Wechsel auf die Verkaufsseite empfunden?

Janner-Moser: „Es war ein ganz neues Metier. Im Mittelpunkt stand und steht die Frage: Wie promote ich eine Marke wie airtours in Österreich? Wichtig ist: Wir brauchen dafür starke Reisebüros, um den Vertrieb voranzutreiben, weil airtours vor allem eine B2B-Marke ist. Die KundInnen kennen airtours nicht so wie zum Beispiel Gucci. Es ist also wichtig, dass die Reisebüros ihren Kund­Innen airtours empfehlen. Wenn ein Kunde einmal mit uns verreist ist, dann tut er es immer wieder.“

T.A.I.: Was tun Sie, um das zu erreichen?

Janner-Moser: „Wichtig ist es, die Reisebüros zu schulen. Das geschieht mit unserer airtours&­friends-Seminarreihe und Road­shows, wo es ausschließlich um den Verkauf von Luxus-Produk­ten geht. Oliver Kreipe ist da unser Inspiration-Manager (Anm. d. Red.: Kreipe ist Referent Vertriebsmarketing & Manager airtours & friends), der von Hannover aus für die DACH-Region zuständig ist. Gemeinsam schulen wir die Agents darin, KundInnen zu inspirieren, Emotionen zu wecken und gutes Storytelling zu machen. Am 23. Mai findet so eine Storytelling-Veranstaltung von airtours & friends im Palais Kinsky in Wien statt. Dazu kommen Veranstaltungen gemeinsam mit Hotelpartnern, Airlines und Touristboards. All das bringt uns mehr Zugang zum Vertrieb.“

T.A.I.: Wie sieht das airtours-­Programm konkret aus?

Janner-Moser: „Wir haben über 2.000 Hotels von 4 ½ bis 6 Sternen im Programm, dazu über 60 Rundreisen. Im Kreuzfahrtbereich sind es neun Reedereien mit 41 Schiffen. Der durchschnittliche Reisepreis pro Person liegt bei 1.200 Euro, weil viele KundInnen einzelne Bausteine buchen. Wir haben aber sehr viele Buchungen, wo es in den fünfstelligen Preis-Bereich geht. Meine bisher schönste Buchung war eine um 250.000 Euro für die Malediven.“

T.A.I.: Mit wie vielen Agenturen arbeitet airtours in Österreich zusammen und wie sieht es mit den Provisionen aus?

Janner-Moser: „Derzeit sind es in Österreich und Osteuropa rund 400 Reisebüros. Wir wählen sie sehr gezielt aus, nicht nach einem starren System, sondern sehr offen. Die Provisionen sind dieselben wie bei TUI – alle Marken sind gleichgestellt.“

T.A.I.: Welchen Stellenwert hat bei airtours der Online-Vertrieb?

Janner-Moser: „Der Online-Anteil ist bei uns vergleichsweise gering. KundInnen, die Luxus-Urlaube buchen, wollen individuelle Beratung und Know How. KundInnen möchten individuell zusammengestellte Reisen, auf ihre Bedürfnisse maßgeschneidert. airtours war diesbezüglich immer ein Trendsetter. 1967, als airtours gegründet wurde, war er einer der ersten Reiseveranstalter, die nach dem Bausteinsystem verkauft haben. Und in den 1970er-Jahren bot airtours als einer der ersten die Seychellen und Mauritius an.“

T.A.I.: Wie sind Sie mit der aktuellen Entwicklung von airtours in Österreich und Osteuropa zufrieden?

Janner-Moser: „Aktuell liegen wir 10 Prozent über dem Vorjahr. Wir hatten in den letzten Jahren stets zweistellige Zuwächse. In Österreich ist die Marke stärker gewachsen als in Deutschland.“

T.A.I.: Was sind die aktuellen Trend-Ziele?

Janner-Moser: „Montenegro, das ist eine neue Schicki-Ecke. Bodrum ist zum Nizza des Orients geworden, alle Luxushotels sind dort eingemietet. Unheimlich viel hat sich in den letzten 20 Jahren in Spanien getan – dazu haben auch die Low Cost Carrier beigetragen: Städte sind dadurch trendig geworden, die früher nicht im Fokus standen. Unter den Klassikern hat sich auf Kreta total viel im Luxussegment getan. In der Ferne ist Japan in aller Munde. Wir haben da die Abteilung ‚Private Travel‘, die Kombis zusammenstellt, die es so im Katalog nicht gibt. Und ein Phänomen für mich sind die Malediven. Unbeschreiblich, was sich in den letzten 20 bis 25 Jahren dort getan hat. Früher gab’s teilweise nur Kaltwasser, jetzt ist Luxus pur. Das ist gigantisch. Die Anzahl der Luxushotels hat sich dort in den letzten Jahren verdoppelt.“ 

Kurzportrait Claudia Janner-Moser

Claudia Janner-Moser startete ihre Karriere nach einem English-Studium sowie Au-pair in den USA Ende der 1980er Jahre bei TWA in Wien, zunächst am Airport, dann im Stadtbüro. Nach drei Jahren war sie bereits Sales Managerin für Österreich, Ungarn und ehemalige Tschechoslowakei. Nachdem TWA 1995 alle Europa-Stationen schloss (2001 folgte das endgültige Aus der Airline), wechselte Claudia Janner-Moser – nach kurzen Tätigkeiten bei ANA und Alitalia – als Produktmanagerin Fernreisen zur Touropa Austria. Dort blieb sie auch nach der Fusion mit Gulet und Übernahme durch TUI, wobei im Laufe der Zeit auch Servicecenter, Hotel- und Flugeinkauf Fernstrecke dazu kamen. Seit November 2015 trägt Claudia Janner-Moser die Verantwortung für Sales & Marketing der TUI Premium-Marke airtours, mit Zuständigkeit für Österreich und Osteuropa. Claudia Janner-­Moser ist verheiratet und begeisterte Vielreisende.

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